Il CEO di Hyundai Europa avverte riguardo alle auto cinesi: “Se il tuo argomento è il prezzo e arriva qualcuno più economico, hai un problema”.

La concorrenza cinese è diventata uno dei principali problemi per l’industria automobilistica europea e anche Hyundai non è immune a questa pressione. Il suo responsabile principale in Europa, Xavier Martinet, ha ammesso che competere soltanto sul prezzo sarebbe una strategia pericolosa di fronte a produttori in grado di offrire prodotti sempre più competitivi.

Martinet, presidente e CEO di Hyundai Motor Europe, lo ha spiegato in un’intervista rilasciata a Quattroruote durante il Salone dell’Automobile di Parigi, che è la fonte originale di queste dichiarazioni. Il dirigente ammette che Hyundai deve dimostrare al cliente perché vale la pena pagare di più per uno dei suoi automobili.

La riflessione arriva in un momento particolarmente delicato per i produttori tradizionali. I marchi cinesi continuano ad aumentare la loro presenza in Europa e, secondo Quattroruote, in questa edizione del Salone di Parigi rappresentano più di un terzo delle aziende presenti alla fiera.

"Se arriva qualcuno più economico, ci si trova di fronte a un problema"

Interrogato direttamente su come Hyundai possa competere con i produttori cinesi, Martinet riconosce che la differenza di prezzo debba essere giustificata. Il suo argomento parte proprio da come il marchio coreano stesso si è evoluto negli ultimi 15 anni.

“Quando il tuo argomento di vendita è il prezzo, se arriva qualcuno con un prezzo più basso del tuo, hai un problema”, spiega il responsabile principale di Hyundai in Europa. Il marchio non vuole più basare il proprio fascino esclusivamente sul prezzo e sulla garanzia, ma su altri elementi in grado di giustificare una posizione di mercato superiore.

Martinet sottolinea che i clienti apprezzano ora in modo particolare il design e la tecnologia di Hyundai. La sua strategia consiste nel mantenere una differenza di prezzo accettabile rispetto ai marchi cinesi e far sì che l’acquirente percepisca che vale la pena pagare quel costo aggiuntivo per ciò che il prodotto offre.

Anche il dirigente stesso ammette che i produttori cinesi “arrivano con prodotti corretti”, per cui Hyundai non può affidarsi semplicemente al vantaggio del marchio accumulato negli anni. La priorità è evitare che il divario economico sia così ampio da far sì che il cliente smetta di apprezzare altri attributi.

Hyundai non vuole competere solo con l’auto

Martinet introduce un altro elemento che considera particolarmente importante: il servizio post-vendita. Hyundai dispone attualmente di circa 2.200 concessionari in Europa, una rete che il dirigente presenta come uno degli argomenti principali contro i produttori che stanno ancora costruendo la propria struttura commerciale nel continente.

Il responsabile di Hyundai riassume quell’idea con un’altra frase molto vivida: il venditore può ottenere l’acquisto iniziale, ma è il servizio post-vendita a contribuire alla vendita del secondo veicolo. Per Martinet, la relazione con il cliente negli anni successivi all’acquisto può diventare altrettanto importante del prodotto stesso.

Hyundai afferma inoltre che il 98% dei suoi ricambi arriva in tempo presso i concessionari europei. Martinet evita di criticare direttamente i nuovi produttori, ma solleva la questione di ciò che accade quando si verifica un guasto o arriva il momento della manutenzione di un veicolo di un marchio con una rete ancora limitata.

La questione assume particolare rilevanza poiché la proprietà di un’automobile dura per anni. Il cliente può dedicare alcuni mesi alla scelta dell’auto, ma in seguito ha bisogno di manutenzione, riparazioni e assistenza per gran parte del decennio successivo.

Una gamma più ampia per recuperare terreno in Europa

Le dichiarazioni arrivano anche dopo un periodo complicato per Hyundai in Europa. Martinet ammette che l’azienda non è soddisfatta dei propri risultati e sottolinea che le vendite sono calate di circa il 12% nei primi otto mesi dell’anno.

Secondo quanto spiega, in parte questa flessione è dovuta al ritiro del Hyundai i10 e di alcune motorizzazioni di fascia bassa che rappresentavano circa il 15% delle vendite. A ciò si sarebbe aggiunta una concorrenza più aggressiva del previsto sul mercato europeo. Hyundai sta rispondendo con un importante rinnovamento della sua gamma: a Parigi ha presentato modelli come il nuovo Tucson, il Bayon e l’Ioniq 3, oltre a tecnologie legate al software, alla guida autonoma e alla robotica.

Martinet sottolinea inoltre che l’azienda non intende puntare esclusivamente sulle auto elettriche. Secondo i suoi dati, le vetture elettriche rappresentano attualmente circa il 22-23% del mercato europeo, sebbene in paesi come Francia, Germania o Regno Unito questa percentuale stia avvicinandosi al 25-30%.

Il resto del mercato continua a utilizzare altre tecnologie, perciò Hyundai vuole mantenere una gamma sufficientemente ampia per adattarsi alle differenze tra i paesi. La strategia del produttore prevede quindi di competere con la Cina senza necessariamente entrare in una guerra per offrire l’auto più economica.