OTOMOTO : Les Polonais cherchent des voitures en ligne, mais veulent les acheter à la manière traditionnelle. Seulement 3 % prennent leurs décisions en ligne

En bref :

Comment achetons-nous une voiture ?

84 % des Polonais souhaitent voir personnellement la voiture avant d’acheter

Seulement 3 % seraient prêts à effectuer l’ensemble du processus uniquement en ligne, selon un rapport d’OTOMOTO

L’intelligence artificielle joue un rôle de plus en plus important dans les recherches

Les concessionnaires ne disparaîtront pas, du moins pour l’instant

OTOMOTO : les Polonais préfèrent voir en direct

L’achat de voitures a beaucoup changé ces dernières années, mais pas exactement comme on pouvait s’y attendre. Selon le dernier rapport d’OTOMOTO établi en collaboration avec K+Research, seuls 3 % des personnes interrogées souhaiteraient effectuer l’ensemble du processus d’achat de voiture uniquement via Internet. En même temps, jusqu’à 84 % veulent voir la voiture en direct avant de prendre une décision.

Cela ne signifie cependant pas que Internet joue un rôle secondaire. C’est tout le contraire. Aujourd’hui, c’est précisément sur Internet que commence la plupart des parcours d’achat. 43 % des personnes interrogées commencent par un moteur de recherche en ligne, tandis que 35 % se rendent directement sur des sites d’annonces et des marketplaces.

Le concessionnaire devient donc de moins en moins l’endroit où le client découvre pour la première fois une voiture. De plus en plus souvent, il s’y rend déjà avec une liste de modèles, des prix comparés et des questions précises.

–Grâce aux technologies, le client se rend aujourd’hui dans un concessionnaire avec des questions concrètes, mais ce qu’il a trouvé en ligne doit être confirmé dans la réalité : dans la voiture elle-même, son historique et ce qu’il entendra réellement du vendeur – a déclaré Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe chez OLX Group / OTOMOTO.

L’IA aide déjà à choisir des voitures

L’un des constats les plus intéressants du rapport concerne l’intégration relativement rapide de l’intelligence artificielle dans le processus d’achat.

Déjà 14 % des répondants affirment utiliser des outils d’IA généraux tels que ChatGPT ou Gemini pour recueillir des informations sur les voitures. 9 % supplémentaires font appel à des assistants d’achat spécialisés.

Dans ce cas, la technologie joue avant tout le rôle de premier conseiller. Elle peut aider à réduire la liste des modèles, à comparer les données techniques, l’équipement, les coûts de maintenance ou le type de motorisation, avant que l’acheteur ne prenne contact avec les vendeurs.

Cependant, les sondés attendent de la vente en ligne avant tout des économies de temps concrètes. 38 % souhaiteraient voir la disponibilité en temps réel des véhicules, 35 % la possibilité de comparer facilement les offres de plusieurs concessionnaires, et 28 % la capacité de réserver une voiture en ligne. Le même pourcentage, 28 %, attend une évaluation à distance du véhicule restant à crédit.

L’inspection du véhicule reste essentielle

Cela se voit particulièrement bien dans le cas des véhicules d’occasion et des clients ayant un budget limité.

Dans le groupe des personnes disposant d’un budget allant jusqu’à 50 000 zł, 58 % craignent le plus les pannes coûteuses. Pour 54 %, l’état technique du véhicule est crucial, pour 40 % le prix, et pour 33 % l’historique documenté du véhicule.

Bien que la comparaison des offres se fasse principalement en ligne, 87 % des clients de ce groupe souhaitent vérifier le véhicule sur place, et 88 % ont l’intention de le récupérer personnellement.

Cela explique assez bien pourquoi la vente complète de voitures en ligne se développe plus lentement que, par exemple, la vente d’électronique ou d’appareils ménagers. La voiture est chère, complexe sur le plan technique, et sur le marché de l’occasion, chaque exemplaire a son propre historique.

Les photos, le rapport VIN et la description aident à éliminer les offres peu intéressantes, mais pour la plupart des clients, ils ne remplacent pas encore l’examen du véhicule, un essai de conduite et une conversation avec le vendeur.

Les jeunes ne veulent pas non plus tout gérer par téléphone

Un exemple intéressant concerne également la Génération Z. On pourrait s’attendre à ce que les jeunes conducteurs préfèrent acheter une voiture entièrement via une application. Cependant, les données montrent autre chose.

Les représentants de la Génération Z représentaient environ un quart des personnes interrogées, mais 76 % d’entre eux souhaitent voir la voiture en personne avant l’achat. 77 % ont l’intention de la récupérer au concessionnaire, tandis que 69 % préfèrent signer le contrat traditionnellement sur place.

La technologie est importante pour les jeunes, mais cela ne signifie pas qu’ils renoncent à la sécurité des transactions. Jusqu’à 39 % d’entre eux craignent le plus les défauts techniques cachés, c’est pourquoi l’état de la voiture est pour eux plus important que le confort purement numérique lié à l’achat.

Avec un budget important, le temps devient plus crucial

Que se passe-t-il pour les personnes disposant d’un budget supérieur à 200 000 zł ? Dans ce groupe, pas moins de 71 % recherchent des innovations technologiques, tandis que 62 % sont ouverts aux marques qu’ils ne connaissaient pas auparavant. En même temps, le grand choix commence à poser problème : 22 % des personnes interrogées admettent que l’abondance d’options les empêche de prendre une décision.

Les clients plus aisés sont également plus enclins à payer pour le confort. Jusqu’à 64 % déclarent qu’ils accepteraient un prix plus élevé en échange d’un processus d’achat plus simple et rapide, tandis que 40 % souhaitent bénéficier de l’aide d’un conseiller dès le début de leurs recherches.

Il est intéressant de noter que, dans ce groupe, la propriété traditionnelle d’une voiture se porte toujours très bien. 84 % ont acheté récemment une voiture neuve, et 71 % prévoient de se rendre chez un concessionnaire pour leur prochaine acquisition.

Les Polonais ont de moins en moins peur des voitures chinoises

Le rapport montre également un changement important dans l’attitude envers les constructeurs chinois. Seulement 5 % des personnes interrogées déclarent ne pas acheter absolument aucune voiture de marque chinoise. Cela ne signifie bien sûr pas que les 95 % restants achèteront réellement une telle voiture. Il montre cependant à quelle vitesse la barrière liée à l’origine de la marque a baissé.

Le principal argument en faveur des voitures chinoises est le prix – 42 % des répondants le citent. Viennent ensuite une longue garantie avec 32 %, ainsi que la sécurité confirmée par des tests indépendants – 26 %.

Les acheteurs constatent également une influence plus grande des marques chinoises sur l’ensemble du marché. 72 % s’attendent à une augmentation de la concurrence, 71 % à un accès plus facile aux nouveaux véhicules, et 69 % à une pression sur les prix ainsi qu’à une hausse des standards d’équipement.

Cependant, il existe aussi des inquiétudes. 42 % soulignent l’incertitude quant à la qualité et à la durabilité, tandis que 35 % s’inquiètent de l’efficacité du service après-vente et de la disponibilité des pièces de rechange.

Cela montre que les marques chinoises ne sont plus considérées uniquement comme une curiosité exotique. Elles figurent de plus en plus sur la liste des véhicules réellement pris en compte, mais elles doivent maintenant convaincre les clients non seulement par leur prix, mais aussi par la qualité du service après-vente.

Dans cinq ans, le concessionnaire disparaîtra pas, mais fonctionnera différemment

Les répondants ont également été interrogés sur l’aspect que pourrait avoir l’achat d’une voiture dans cinq ans. 47 % s’attendent à ce que la possibilité de réserver un essai routier à une adresse donnée devienne courante. 41 % pensent que les systèmes prépareront automatiquement des offres adaptées au client, tandis que 39 % envisagent le transfert de presque toutes les formalités sur Internet.

29 % s’attendent également à ce que des conseillers IA disponibles 24 heures sur 24, ainsi que des présentations de voitures utilisant les technologies VR et AR, deviennent monnaie courante.

Ainsi, le scénario le plus probable ne ressemble ni à un salon traditionnel de il y a 20 ans, ni à une boutique en ligne de voitures.

Le client trouvera d’abord la voiture en ligne, comparera plusieurs offres, demandera éventuellement de l’aide à l’IA pour faire son choix, vérifiera la disponibilité et réservera un essai. Ce n’est qu’ensuite qu’il verra le véhicule en question, discutera avec le vendeur et prendra une décision. Internet a donc pris en charge la recherche, mais pas encore le véhicule lui-même.

Le rapport « Les clients de demain. Qui sont les acheteurs qui transforment le secteur des concessionnaires ? » a été préparé par OTOMOTO en collaboration avec K+Research. L’enquête a été menée par méthode CAWI entre le 22 juin et le 17 juillet 2026 sur un échantillon de 1562 personnes ayant acheté une voiture au cours des 24 mois précédents ou prévoyant de le faire au cours des 12 mois suivants. L’étude a été complétée par 300 personnes achetant ou envisageant d’acheter des marques chinoises, ainsi que par une partie qualitative.

Piotr Sobczyk