Infrastructure28 septembre 2026

Kelleter, directeur chez Cadillac : « Le Optiq est notre véhicule pour l’Europe. »

Cadillac tente un nouveau départ en Europe, en misant résolument sur l’électromobilité. Après avoir annoncé son retour sur le marché européen à la fin de 2023 en Suisse, l’enseigne de luxe américaine a suivi avec l’Allemagne en mai 2024. Au début, seul le modèle Lyriq était proposé, vendu principalement en ligne via une distribution directe. Aujourd’hui, la gamme s’est étoffée avec de nombreux modèles entièrement électriques – et Cadillac emprunte également une nouvelle voie en matière de distribution, notamment en raison du manque de succès commerciaux.

C’est maintenant dans le nord de Berlin que l’on peut voir à quoi ressemble cette prochaine étape : le concessionnaire traditionnel Kramm, situé à Pankow, est le premier partenaire de l’agence Cadillac et a ouvert son propre showroom dédié à cette marque. Sur une superficie d’environ 250 mètres carrés, les SUV haut de gamme entièrement électriques du constructeur y seront présentés à l’avenir, des essais sont possibles sur place et des offres de location attractives y sont également disponibles. Spécialisé depuis des décennies dans les marques automobiles américaines, Kramm vise avec Cadillac non seulement Berlin et le Brandebourg, mais aussi des clients provenant d’une zone de chalandise bien plus large.

Cette ouverture illustre de manière exemplaire un changement de stratégie : l’entrée sur le marché, initialement fortement axée sur le numérique, devient progressivement un réseau classique de distribution et de service avec des partenaires régionaux. Au showroom de Berlin s’ajouteront au cours des prochaines semaines quatre nouveaux partenaires en Allemagne, à Hambourg, Mönchengladbach, Münster et Francfort. Il semble que General Motors, tout comme les marques chinoises, ait compris qu’il est impossible de réussir sans une présence physique auprès des clients allemands. Parallèlement, Cadillac tente de se faire une place dans le segment premium européen très concurrentiel grâce à des modèles tels que l’Optiq, le Lyriq et le Vistiq. Selon le constructeur, le Vistiq a déjà marqué, en 2025, la nouvelle étape de l’expansion européenne.

Mais à quel point Cadillac peut-il vraiment se développer en Allemagne ? Quel rôle joue l’Optiq, adapté pour l’Europe ? Jusqu’à quel point les voitures électriques sont-elles compétitives en termes de puissance de charge et d’autonomie – et quand Super Cruise arrivera-t-il en Allemagne ? Nous avons abordé ces questions lors de l’ouverture du showroom à Berlin avec Gerald Kelleter, Country Manager de General Motors Germany.

Monsieur Kelleter, Cadillac a lancé ses activités en Allemagne en 2024 avec une distribution directe numérique. Aujourd’hui, vous ouvrez également des points de vente classiques en partenariat avec des entreprises comme Kramm. Qu’avez-vous appris au cours de ces deux dernières années – et pourquoi Cadillac a-t-il finalement besoin de revendeurs sur place ?

> En tant que marque reconnue avec de nouveaux produits sur le marché européen, nous avons d’abord fixé pour objectif d’écouter les clients via nos boutiques et de comprendre ce qu’ils attendent. En même temps, nous souhaitions leur faire découvrir la marque Cadillac et nos véhicules. À partir de ces expériences, ainsi que sur demande du secteur commercial, nous en sommes venus à la conclusion qu’il fallait renforcer notre présence régionale.

> À cette fin, nous avons trouvé des partenaires qui non seulement sont passionnés par les voitures américaines, mais possèdent également de l’expérience en matière d’électromobilité et de véhicules de segment premium et de luxe. Après nos expériences avec les boutiques et la vente en ligne, il était donc logique pour nous de compter en plus sur des partenaires régionaux selon un modèle d’agence.

S’agissait-il donc d’une sélection très ciblée de partenaires ?

> Oui. Il était important pour nous que nos partenaires apportent trois choses : une compréhension de base des véhicules américains, de l’expérience dans le segment premium et de luxe, ainsi que des compétences en matière d’électromobilité. Ils doivent également être capables de transmettre ces connaissances aux clients.

En termes de volumes de ventes, Cadillac reste pour l’instant une marque très petite en Allemagne. Quelles actions sont nécessaires pour que ce retour se transforme réellement en un business important avec des volumes de production significatifs ?

> Notre priorité a d’abord été de rétablir la présence de la marque. Nous sommes encore en train d’expliquer et de montrer que Cadillac est de retour en Europe – et ce, avec des véhicules électriques.

> Grâce à notre présence dans différentes régions, nous pouvons désormais contacter les clients plus directement tout en mettant en avant le service sur place. C’est un élément essentiel pour transformer notre installation initiale sur le marché en une présence durable avec un volume d’activité correspondant.

Photo : Robert Schlesinger

De quel ordre de grandeur parlons-nous ? Quel volume prévoyez-vous ?

> Nous ne communiquons pas de objectifs chiffrés précis. Cependant, nous souhaitons soutenir nos agences et commercialiser les véhicules de manière partenariale afin que des affaires profitables naissent pour toutes les parties et qu’un revenu adéquat soit généré.

> Nous avons délibérément choisi un modèle d’agence qui permet au partenaire sur place d’avoir une certaine flexibilité, tout en maintenant une proximité avec le client. Les premiers résultats depuis le lancement de nos agences sont très prometteurs. Les partenaires apportent une base de clients existante et peuvent développer les ventes via différents canaux, y compris ceux en ligne.

Avec Optiq, Lyriq, Lyriq-V et Vistiq, vous proposez désormais quatre SUV électriques. Quel modèle deviendra le phare de notre gamme en Allemagne ?

> Si l’on examine le marché allemand en termes de volumes, le SUV compact représente un segment particulièrement dynamique. C’est là que nous présentons le Cadillac Optiq. Pour nous, l’Optiq est également le véhicule destiné à l’Europe. Il a été conçu avec un fort accent européen, notamment par une designer française, et adapté pour le marché européen.

> Ce véhicule dispose ici d’une suspension et d’un système de freinage différents, et a parcouru de nombreux kilomètres de tests en Europe. C’est pourquoi nous voyons un grand potentiel pour l’Optiq sur le marché européen.

> Avec le Vistiq, nous disposons également d’un SUV électrique à sept places dans un segment où il n’y a pas beaucoup de concurrents. Le Lyriq, quant à lui, incarne davantage le style de conduite américain classique et est conçu avant tout pour un voyage confortable. Avec le Lyriq-V, la question des performances vient s’ajouter. Ainsi, nous pouvons couvrir un éventail relativement large sur le marché des SUV électriques.

Néanmoins, vous affrontez directement les marques premium allemandes, ainsi de plus en plus des fabricants chinois haut de gamme. Pourquoi un client allemand choisirait-il une voiture électrique américaine de Cadillac ?

> Cadillac apporte beaucoup d’émotions – tant grâce à son histoire qu’à son engagement actuel dans la Formule 1, qui constitue bien sûr pour nous en Europe un important outil de promotion.

> À cela s’ajoute un design remarquable. Nous ciblons des clients qui souhaitent se démarquer consciemment et recherchent un design américain. Le langage du design intègre certes des influences du passé, mais il s’agit en même temps de véhicules très modernes et dotés d’une technologie avancée.

> Les véhicules que nous proposons en Allemagne sont très bien équipés en matière d’aides à la conduite et de systèmes d’infotainment. Le Dolby Atmos, la climatisation des sièges ainsi que le chauffage des sièges font par exemple partie de l’équipement de base. De nombreuses autres fonctionnalités s’ajoutent à cela. Le client peut donc se concentrer davantage sur le véhicule lui-même sans avoir à naviguer parmi de nombreuses options distinctes.

Quel est le succès de ce luxe américain sur le marché allemand ? Avez-vous dû adapter davantage les véhicules pour les clients européens ?

> Le Vistiq et le Lyriq sont des véhicules proposés aux États-Unis également. En revanche, l’Optiq a été développé en mettant un accent particulier sur l’Europe, tant en ce qui concerne la configuration du véhicule que ses dimensions.

> Il a parcouru un très grand nombre de kilomètres d’essai en Europe. C’est ce qui explique, par exemple, l’utilisation d’un système de freinage Brembo. Nous avons également examiné la façon dont le client européen perçoit l’infrastructure de recharge. C’est pourquoi nous jugeons par exemple judicieux que le véhicule soit équipé de série d’un chargeur AC de 22 kW.

> Ainsi, nous disposons d’un produit qui entre dans le segment très concurrentiel des SUV électriques compacts, tout en offrant quelques caractéristiques distinctives claires.

Qui est votre client idéal ? Le fan classique de voitures américaines qui fréquente déjà des partenaires comme Kramm – ou souhaitez-vous atteindre des groupes de clients complètement différents ?

> Un groupe important est bien sûr celui des clients qui ont déjà une affinité pour les véhicules américains. Il n’est pas nécessaire de leur expliquer l’aspect émotionnel d’un produit américain, mais il peut être utile de leur présenter davantage le thème de l’électromobilité.

> En outre, nous ciblons les clients professionnels : entrepreneurs individuels, petits commerçants et entreprises de taille moyenne qui souhaitent électrifier leur parc de véhicules tout en utilisant un produit intéressant.

> Et bien sûr, nous souhaitons également attirer des clients qui n’ont jamais eu de contact avec Cadillac jusqu’à présent. Il peut s’agir de particuliers qui veulent se démarquer par leur choix de design et cherchent un produit moins établi que certains concurrents en Allemagne. En d’autres termes, des personnes qui souhaitent consciemment conduire quelque chose de différent. Nous voyons là un potentiel, car nos véhicules se distinguent dans le paysage routier.

Au sujet du Lyriq, nous parlons d’une autonomie allant jusqu’à 530 kilomètres et d’une puissance de charge en courant continu atteignant 190 kW. Cadillac utilise actuellement une architecture de 400 volts, tandis que certains concurrents atteignent des puissances de charge bien plus élevées grâce à 800 volts. Dans quelle mesure vos véhicules sont-ils compétitifs sur ce plan ?

> En examinant les données du marché, nous constatons que notre portefeuille actuel présente un potentiel suffisant dans les segments à fort volume. Nous ciblons également des clients qui ne mettent pas exclusivement l’accent sur la vitesse de charge et l’autonomie, mais privilégient plutôt la praticité au quotidien ainsi que leurs propres préférences de conduite.

> Bien sûr, nos véhicules sont également très confortables pour les longs trajets. Les sièges massants de série ne sont qu’un exemple parmi d’autres. Nous sommes convaincus que ces véhicules offrent suffisamment d’atouts qui vont au-delà de la simple vitesse de charge et de l’autonomie.

Les modèles Cadillac intègrent déjà techniquement l’assistant de conduite Super Cruise. Quand les clients européens pourront-ils réellement utiliser cette fonctionnalité ?

> Nous prévoyons de pouvoir lancer Super Cruise avant la fin de l’année. Les véhicules disposent déjà des conditions techniques nécessaires. Il s’agit actuellement uniquement d’une question d’autorisation. Nous attendons le feu vert et espérons pouvoir proposer cette fonction encore cette année.

Cela s’applique-t-il également aux clients qui ont déjà acheté leur véhicule ? Super Cruise peut-il alors être activé ultérieurement ?

> Oui, c’est prévu pour les véhicules des années de modèle 2025 et 2026.

Le marché allemand des voitures électriques connaîtra à nouveau une forte croissance en 2026. Est-ce un moment particulièrement favorable pour Cadillac afin de s’imposer davantage sur le marché avec une gamme entièrement électrique ?

> Nous pouvons confirmer cette tendance. Nos partenaires commerciaux nous indiquent également que l’on peut désormais contacter des clients qui entrent en contact avec la mobilité électrique pour la première fois.

> Pour nous en tant que marque réintroduite en Allemagne, c’est une situation très intéressante. Nous souhaitons comprendre précisément d’où provient ce développement et l’utiliser pour nous implanter durablement sur le marché. Avec notre gamme de véhicules électriques, nous voulons être là où évolue également la demande des clients.

> Nous voyons par exemple des clients qui peuvent se recharger sur leur lieu de travail ou dans leur propre propriété et qui, pour cette raison, osent actuellement plus facilement passer à la mobilité électrique.

Plus récemment, certains constructeurs allemands ont de nouveau assoupli leurs stratégies initiales axées exclusivement sur les véhicules électriques. En même temps, les clients demandent de plus en plus d’automobiles électriques en raison des prix élevés du diesel et de l’essence. Cela joue-t-il en votre faveur ?

> Le timing est favorable pour nous. Parallèlement, nous surveillons le marché très attentivement et savons que des changements peuvent survenir à tout moment.

> L’avantage de notre configuration choisie réside dans notre capacité à réagir de manière flexible aux conditions du marché. De plus, au sein de General Motors, nous disposons d’un portefeuille étendu qui nous permet d’évaluer quels autres véhicules électriques pourraient être intéressants pour l’Europe à l’avenir et où se trouvent des opportunités supplémentaires de vente.

Photo : Robert Schlesinger

Avec Berlin, votre réseau de distribution s’élargit encore. À quel point ce réseau de vente et de service doit-il être dense pour que Cadillac soit véritablement bien présent en Allemagne ?

> Nous ne souhaitons fixer aucun chiffre précis, ni en interne ni auprès des partenaires commerciaux intéressés. Ce qui est essentiel pour nous, c’est de créer un réseau de partenaires désireux de faire progresser la marque avec nous.

> Bien sûr, nous souhaitons occuper d’autres régions métropolitaines en Allemagne afin de faciliter l’accès à Cadillac pour les intéressés. Les prochaines étapes sont déjà en cours de planification. Nous nous concentrons sur des zones qui ne sont pas encore occupées et où nous voyons un potentiel correspondant.

> Il est également intéressant de noter que l’intérêt ne provient pas seulement des concessionnaires classiques de voitures américaines. Nous recevons aussi des demandes d’entreprises commerciales qui n’avaient jusqu’à présent aucun lien avec General Motors ou Cadillac.

Quand diriez-vous que Cadillac est vraiment de retour en Allemagne ? Le constatez-vous à travers le réseau de concessionnaires, les chiffres de vente ou la notoriété de la marque ?

> Ce sera un mélange de différents facteurs. Bien sûr, le réseau d’agents et les chiffres de ventes jouent un rôle. Pour nous, il est tout aussi important de savoir dans quelle mesure la marque est redevenue connue et à quel point Cadillac est désormais associée à l’électromobilité.

> La Formule 1 nous aide bien sûr également en tant que vecteur technologique et d’image. En même temps, il faut examiner comment General Motors se développe globalement en tant que géant aux États-Unis. Super Cruise n’est pas la fin, mais plutôt le début. General Motors investit dans des domaines technologiques très variés – de la technologie des batteries à la conduite automatique. Cela crée une base intéressante pour ce que nous pourrons voir à l’avenir en Europe également.

Merci beaucoup pour cette conversation, Monsieur Kelleter !