OTOMOTO: Поляки ищут автомобили в интернете, но хотят покупать по-старому. Только 3% принимают решения онлайн

Кратко:

Как мы покупаем автомобиль?

84% поляков хотят лично осмотреть автомобиль перед покупкой

Только 3% готовы пройти весь процесс исключительно онлайн — так следует из отчета OTOMOTO

В поиске автомобилей все большую роль играет ИИ

Автосалоны не исчезнут, по крайней мере пока

OTOMOTO: поляки предпочитают осмотреть автомобиль непосредственно

Покупка автомобилей за последние годы сильно изменилась, но не совсем так, как можно было ожидать. Согласно последнему отчету OTOMOTO, подготовленному совместно с K+Research, только 3% опрошенных хотели бы пройти весь процесс покупки автомобиля исключительно через Интернет. В то же время целых 84% хотят увидеть автомобиль непосредственно перед принятием решения.

Однако это не означает, что Интернет играет второстепенную роль. Всё наоборот. Сегодня именно в сети начинается большинство путей покупки. 43% опрошенных начинают с поисковика в Интернете, а 35% направляются непосредственно на сайты объявлений и маркетплейсы.

Таким образом, автосалон всё реже становится местом, где клиент впервые узнаёт о автомобиле. Всё чаще он приходит туда уже с списком моделей, сравнёнными ценами и конкретными вопросами.

–Благодаря технологиям сегодня клиент приходит в автосалон с конкретными вопросами, но то, что он нашёл ранее в сети, должно быть подтверждено на практике: в самом автомобиле, его истории и в том, что он действительно услышит от продавца – сказала Агнешка Чайка, вице-президент Motors Professionals Europe в OLX Group / OTOMOTO.

Искусственный интеллект уже помогает выбирать автомобили

Одним из наиболее интересных выводов отчета является относительно быстрое внедрение искусственного интеллекта в процесс покупок.

Уже 14% респондентов заявляют о использовании общих инструментов ИИ, таких как ChatGPT или Gemini, при сборе информации о автомобилях. Еще 9% используют специализированных помощников по покупкам.

В этом случае технология выполняет прежде всего роль первого советника. Она может помочь сузить список моделей, сравнить технические характеристики, оснащение, стоимость обслуживания или тип привода еще до того, как покупатель начнет обращаться к продавцам.

Однако участники исследования ожидают от цифровых способов продаж прежде всего конкретной экономии времени. 38% хотели бы видеть актуальную доступность автомобилей в реальном времени, 35% — возможность легкого сравнения предложений нескольких дилеров, а 28% — возможность бронирования автомобиля через Интернет. Тот же процент, 28%, ожидает удаленной оценки автомобиля, находящегося в кредите.

Следовательно, речь не обязательно идет о замене автосалона Интернетом. Клиент скорее хочет удаленно справляться со всем, что не требует личного присутствия, и приезжать в салон только тогда, когда это действительно необходимо.

Осмотр автомобиля по-прежнему имеет ключевое значение

Это наиболее заметно в случае подержанных автомобилей и клиентов с ограниченным бюджетом.

Среди тех, у кого бюджет составляет до 50 тыс. злотых, целых 58% больше всего боятся дорогостоящих поломок. Для 54% важное значение имеет техническое состояние автомобиля, для 40% — цена, а для 33% — наличие документально подтвержденной истории использования автомобиля.

Несмотря на то что сравнение предложений в основном происходит онлайн, целых 87% клиентов из этой группы хотят проверить автомобиль непосредственно на месте, а 88% планируют забрать его лично.

Это довольно хорошо объясняет, почему полная продажа автомобилей через Интернет развивается медленнее, чем, например, продажа электроники или бытовой техники. Автомобиль дорог, технически сложен, и на вторичном рынке у каждого экземпляра есть своя история.

Фотографии, отчет VIN и описание помогают отсеять непривлекательные предложения, но для большинства клиентов они по-прежнему не заменяют осмотр автомобиля, пробную поездку и разговор с продавцом.

Молодежь тоже не хочет всё решать по телефону

Интересен также пример представителей поколения Z. Можно было бы ожидать, что молодые водители с наибольшим энтузиазмом будут покупать автомобиль полностью через приложение. Однако данные показывают другое.

Представители поколения Z составляли примерно четверть опрошенных, но целых 76% из них хотят лично осмотреть автомобиль перед покупкой. 77% собираются забрать его в автосалоне, а 69% предпочитают традиционное подписание договора на месте.

Технологии важны для молодежи, но это не означает отказа от безопасности сделки. Аж 39% наиболее беспокоят скрытые технические недостатки, поэтому состояние автомобиля для них важнее, чем чисто цифровой комфорт покупки.

При большом бюджете важнее становится время

Что касается людей с бюджетом свыше 200 тыс. злотых? В этой группе целых 71% ищут технологические новинки, а 62% открыты к брендам, которые раньше не знали. В то же время большой выбор начинает становиться проблемой — 22% респондентов признаются, что избыток вариантов затрудняет им принятие решения.

Более состоятельные клиенты также более склонны платить за удобство. Целых 64% заявляют, что согласились бы на более высокую цену в обмен на прощею и быстрейшую процедуру покупки, а 40% хотят воспользоваться помощью консультанта уже на начальном этапе поиска.

Интересно, что в этой группе традиционная собственность на автомобиль по-прежнему пользуется большой популярностью. 84% недавно купили совершенно новый автомобиль, а 71% планируют обратиться к дилеру при следующей покупке.

Поляки всё меньше боятся китайских автомобилей

В отчете также указывается значительное изменение в отношении к китайским производителям. Только 5% опрошенных заявляют, что категорически не купили бы автомобиль китайской марки. Разумеется, это не означает, что остальные 95% действительно купят такой автомобиль. Однако это показывает, насколько быстро снизилась барьерность, связанная с происхождением марки.

Самым весомым аргументом в пользу китайских автомобилей является цена — ее указывают 42% респондентов. Далее идут длительная гарантия с показателем 32% и безопасность, подтвержденная независимыми тестами — 26%.

Покупатели также отмечают более значительное влияние китайских брендов на весь рынок. 72% ожидают усиления конкуренции, 71% — более легкого доступа к новым автомобилям, а 69% — давления на цены и повышения уровня оснащения.

Однако существуют и опасения. 42% выражают неуверенность в качестве и долговечности, а 35% беспокоятся о качестве обслуживания и наличии запчастей.

Это показывает, что китайские бренды больше не рассматриваются исключительно как экзотическая новинка. Они всё чаще попадают в список автомобилей, которые действительно принимаются во внимание, но теперь им необходимо убедить клиентов не только ценой, но и качеством обслуживания после покупки.

Через пять лет автосалоны не исчезнут, но будут работать по-другому

Участников опроса также спросили, как может выглядеть покупка автомобиля через пять лет. 47% ожидают распространения возможности заказать пробную поездку на указанный адрес. 41% считают, что системы будут автоматически генерировать предложения, адаптированные под клиента, а 39% прогнозируют перенос почти всех формальностей в Интернет.

29% также ожидают распространения круглосуточных AI-консультантов, а также презентации автомобилей с использованием технологий VR и AR.

Самый вероятный сценарий поэтому не похож ни на традиционный автосалон 20 лет назад, ни на интернет-магазин автомобилей.

Клиент сначала найдет автомобиль в интернете, сравнит несколько предложений, возможно, попросит ИИ помочь с выбором, проверит наличие и забронирует пробную поездку. Только после этого он увидит конкретный экземпляр, поговорит с продавцом и примет решение. Таким образом, интернет взял на себя поиск, но пока еще не взял на себя сам автомобиль.

Отчет «Клиенты завтрашнего дня. Кто такие покупатели, которые меняют дилерский сектор?» был подготовлен OTOMOTO совместно с K+Research. Исследование было проведено методом CAWI с 22 июня по 17 июля 2026 года среди выборки из 1562 человек, которые купили автомобиль в течение предыдущих 24 месяцев или планируют сделать это в течение следующих 12 месяцев. В исследование было включено еще 300 человек, покупающих или рассматривающих автомобили китайских брендов, а также часть с качественным анализом.

Пётр Собчик