Volkswagen postanowił zaufać Xpeng, aby odzyskać pozycję w Chinach, ale ich pierwszy wspólny samochód to totalna katastrofa.

Volkswagen szukał u Xpeng partnera, który mógłby pomóc mu odzyskać pozycję na rynku chińskim. Pomysł wydawał się sensowny: połączenie doświadczenia przemysłowego niemieckiego producenta z technologią marki przyzwyczajonej do konkurencji w tempie chińskiego rynku. Jednak komercyjna premiera ich pierwszego wspólnego modelu pokazuje, że sama dobra baza technologiczna nie wystarcza, by przekonać kupujących.

Zgodnie z danymi Reutersa, Volkswagen ID. UNYX 08 sprzedawał średnio 267 sztuk miesięcznie od momentu wprowadzenia na rynek w kwietniu do sierpnia. Różnica w stosunku do oczekiwań jest ogromna: dokumenty wewnętrzne, do których miała dostęp agencja, pokazują, że Volkswagen planował średnio 3.622 sztuki miesięcznie w tym roku. Oznacza to, że sprzedaż stanowi około 7% tego celu.

Zdaniem ekspertów jest to spowodowane połączeniem problemów z produktem, pozycjonowaniem i dystrybucją. Volkswagenowi udało się przyspieszyć rozwój, ale propozycja, która ostatecznie trafiła do dealerów, napotkała trudności w przebiciu się przez konkurencję.

Kontekst sprawia, że ten problem jest szczególnie delikatny. Chiny przez dziesięciolecia były jednym z głównych silników rozwoju Volkswagena, który utrzymywał przewagę na rynku aż do 2022 roku. Ten azjatycki gigant przeszedł od dostarczania prawie połowy zysków grupy do stanowienia około 10% ich wartości. Odzyskanie konkurencyjności tam ma zatem konsekwencje wykraczające daleko poza sprzedaż pojedynczego modelu.

Koreańska technologia, ale problemy z dotarciem do klienta

Współpraca z Xpengiem rozpoczęła się w 2023 roku i później przerodziła się w umowy na wspólne opracowanie dwóch samochodów elektrycznych. Volkswagen wszedł również w skład kapitału chińskiego producenta, posiadając udziały wynoszące około 4,99%. Był to sposób na dostęp do lokalnej technologii oraz skrócenie czasu potrzebnego do wprowadzenia produktów dostosowanych do rynku, który zmieniał się znacznie szybciej niż linie produktowe wielu zagranicznych marek.

Volkswagen twierdzi, że sojusz już przyniósł rezultaty. W odpowiedzi dla Reuters podkreśla opracowanie nowej architektury elektrycznej dla modeli produkowanych lokalnie, ukończonej w ciągu 18 miesięcy, oraz wskazuje UNYX 08 i UNYX 09 jako kolejne owoce tej współpracy. Marka nie skomentowała prognoz biznesowych zawartych w dokumentach wewnętrznych, natomiast Xpeng odmówiła składania oświadczeń.

Problem polega na tym, że ich konkurenci również nie siedzą bezczynnie. Reuters zauważa, że chińskie modele w podobnym przedziale cenowym oferowały argumenty technologiczne trudne do zignorowania: Xiaomi YU7 wyróżniał się zestawem czujników, a Zeekr 7X szybkim ładowaniem. W okresie od kwietnia do sierpnia pierwszy z nich osiągnął blisko 57.000 sztuk, a drugi przekroczył 21.000, w porównaniu z około 1.300 sztukami Volkswagena.

Porównanie to pokazuje trudności związane z utrzymaniem propozycji handlowej opartej na prestiżu marki. Jeśli inni producenci oferują bardziej atrakcyjne urządzenia i funkcje technologiczne za podobną cenę, kupujący ma mniej powodów, by wybrać model niemiecki. Jeden z analityków przepytanych przez Reuters kwestionuje również nowoczesność jego projektu: gdy Volkswagen pokazał pierwsze zdjęcia analitykom w 2024 roku, na rynku można już było zobaczyć podobne propozycje.

Do tych trudności dochodzi jeszcze ważna decyzja biznesowa. Volkswagen sprzedawał model UNYX 08 głównie za pośrednictwem nowej sieci powiązanej z Volkswagen Anhui, zamiast korzystać na szeroką skalę z ponad 3.000 salonów sprzedaży należących do jego spółek joint venture z FAW i SAIC. Według źródeł cytowanych przez Reuters, ta mniejsza obecność sprawiła, że wielu konsumentów w ogóle nie znało istnienia tego samochodu.

Firma odpowiada, że sieć Anhui liczy już 166 punktów sprzedaży i że współpracuje z FAW-Volkswagen w niektórych salonach, aby dotrzeć do większej liczby klientów. Jest to konieczne rozszerzenie w celu zwiększenia widoczności jej modeli, chociaż wyzwanie biznesowe pozostaje otwarte: przyciągnięcie klientów do salonu i sprawienie, by znaleźli wystarczające powody do zakupu w obliczu coraz bardziej konkurencyjnej oferty lokalnej.

Mimo słabego startu tego SUV-a, Volkswagen zachowuje wysokie ambicje wobec UNYX 09 – sedana opracowanego również we współpracy z Xpengiem, którego dostawa do salonów dealerskich przewidziana jest na ten miesiąc. Wewnętrzne plany zakładały średnie sprzedaż na poziomie około 4.900 sztuk miesięcznie. Jego wprowadzenie na rynek pozwoli sprawdzić, czy ta współpraca zaczyna przekładać szybkość rozwoju na wyniki handlowe, czy też Volkswagen musi ponownie przemyśleć sposób pozycjonowania i sprzedaży swoich nowych samochodów w Chinach.