OTOMOTO: I polacchi cercano auto su Internet, ma vogliono acquistarle come al solito. Solo il 3% prende decisioni online

In sintesi:

Come acquistiamo un’auto?

84% dei polacchi vuole visionare personalmente l’auto prima dell’acquisto

Solo il 3% sarebbe disposto a svolgere l’intero processo esclusivamente online, secondo un rapporto di OTOMOTO

L’AI svolge un ruolo sempre più importante nelle ricerche

I concessionari non scompariranno, almeno per ora

OTOMOTO: i polacchi preferiscono vederli di persona

L’acquisto di automobili è cambiato notevolmente negli ultimi anni, ma non esattamente come ci si poteva aspettare. Dal più recente rapporto OTOMOTO redatto in collaborazione con K+Research emerge che solo il 3% dei partecipanti alla ricerca vorrebbe svolgere l’intero processo di acquisto dell’auto esclusivamente tramite Internet. Allo stesso tempo, ben l’84% desidera vedere l’auto di persona prima di prendere una decisione.

Tuttavia ciò non significa che Internet svolga un ruolo secondario. È esattamente il contrario: oggi è proprio su Internet che inizia la maggior parte dei percorsi di acquisto. Il 43% dei rispondenti inizia dalla ricerca su Internet, mentre il 35% va direttamente sui siti di annunci e sui marketplace.

Il concessionario diventa quindi sempre meno il luogo in cui il cliente viene a conoscenza per la prima volta di un’auto. Sempre più spesso vi arriva già con una lista di modelli, prezzi confrontati e domande specifiche.

“Grazie alla tecnologia, oggi il cliente entra nel concessionario con domande precise, ma ciò che ha trovato in precedenza su Internet deve essere verificato di persona: nell’auto stessa, nella sua storia e in ciò che effettivamente sentirà dal venditore”, ha detto Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe presso OLX Group / OTOMOTO.

L’AI aiuta già a scegliere le auto

Una delle conclusioni più interessanti del rapporto è l’ingresso relativamente rapido dell’intelligenza artificiale nel processo di acquisto.

Già il 14% dei rispondenti afferma di utilizzare strumenti generici di AI, come ChatGPT o Gemini, per raccogliere informazioni sulle automobili. Un altro 9% fa uso di assistenti per l’acquisto specializzati.

In questo caso la tecnologia svolge principalmente il ruolo di primo consulente: può aiutare a restringere la lista dei modelli, confrontare i dati tecnici, l’equipaggiamento, i costi di manutenzione o il tipo di propulsione, prima che l’acquirente entri in contatto con i venditori.

Tuttavia, i clienti si aspettano dalla vendita digitale soprattutto un concreto risparmio di tempo. Il 38% vorrebbe vedere la disponibilità in tempo reale delle auto, il 35% la possibilità di confrontare facilmente le offerte di diversi rivenditori, mentre il 28% desidera la possibilità di prenotare un’auto tramite Internet. Lo stesso 28% si aspetta una valutazione remota dell’auto in comodato d’uso.

Non si tratta quindi necessariamente di sostituire il concessionario con Internet. Il cliente preferisce sbrigare da remoto tutto ciò che non deve fare di persona, recandosi in concessionaria solo quando è davvero necessario.

L’ispezione dell’auto rimane fondamentale

Questo è particolarmente evidente nel caso delle auto usate e dei clienti con un budget limitato.

Nel gruppo di persone con un budget fino a 50.000 zł, addirittura il 58% teme di più i costosi guasti. Per il 54% è fondamentale lo stato tecnico dell’auto, per il 40% il prezzo, mentre per il 33% è importante la storia documentata del veicolo.

Anche se il confronto delle offerte avviene principalmente online, ben l’87% dei clienti di questo gruppo desidera verificare l’auto di persona e l’88% intende ritirarla personalmente.

Questo spiega abbastanza bene perché la vendita completa di automobili tramite Internet si sviluppa più lentamente rispetto, ad esempio, alla vendita di elettronica o di elettrodomestici. L’auto è costosa, tecnicamente complessa e, nel caso del mercato secondario, ogni esemplare ha la propria storia.

Fotografie, rapporto VIN e descrizione aiutano a scartare offerte poco interessanti, ma per la maggior parte dei clienti non sostituiscono comunque l’ispezione dell’auto, un test drive e una conversazione con il venditore.

Anche i giovani non vogliono sbrigare tutto al telefono

Interessante è anche l’esempio della Generazione Z. Si potrebbe pensare che i giovani guidatori preferiscano acquistare l’auto interamente tramite un’applicazione. Tuttavia, i dati mostrano qualcos’altro.

I rappresentanti della Generazione Z costituivano circa un quarto dei partecipanti allo studio, ma il 76% di loro vuole visionare l’auto di persona prima dell’acquisto. Il 77% intende ritirarla presso il concessionario, mentre il 69% preferisce firmare il contratto tradizionalmente sul posto.

La tecnologia è importante per i giovani, ma non implica una rinuncia alla sicurezza delle transazioni. Addirittura il 39% teme di più i difetti tecnici nascosti; per questo lo stato dell’auto è per loro più importante del semplice comfort digitale legato all’acquisto.

Con un budget elevato, diventa più importante il tempo

Cosa ne è delle persone con un budget superiore a 200.000 zł? In questo gruppo addirittura il 71% cerca novità tecnologiche, mentre il 62% è aperto a marchi che prima non conosceva. Allo stesso tempo, una grande scelta inizia a rappresentare un problema: il 22% dei partecipanti allo studio ammette che l’eccesso di opzioni rende difficile prendere una decisione.

I clienti più abbienti sono anche più disposti a pagare per la comodità. Addirittura il 64% dichiara di essere disposto ad accettare un prezzo più alto in cambio di un processo di acquisto più semplice e veloce, mentre il 40% desidera usufruire dell’aiuto di un consulente fin dall’inizio delle ricerche.

È interessante notare che in questo gruppo la proprietà tradizionale di un’auto mantiene ancora un ottimo livello di popolarità. L’84% ha acquistato di recente un’auto completamente nuova, e il 71% prevede di rivolgersi a un concessionario per la prossima acquisto.

I polacchi hanno sempre meno paura delle auto cinesi

I acquirenti notano anche un impatto crescente delle marche cinesi su tutto il mercato. Il 72% prevede un aumento della concorrenza, il 71% un accesso più semplice a nuove auto, mentre il 69% rileva pressioni sui prezzi e un aumento degli standard di dotazione.

Tuttavia ci sono anche delle preoccupazioni. Il 42% indica incertezze riguardo alla qualità e alla durata, mentre il 35% teme per l’efficienza del servizio e la disponibilità delle parti di ricambio.

Questo dimostra che le marche cinesi non vengono più considerate soltanto come una curiosità esotica. Sempre più spesso finiscono nell’elenco delle auto effettivamente prese in considerazione, ma ora devono convincere i clienti non solo con il prezzo, ma anche con la qualità del servizio post-acquisto.

Da cinque anni il concessionario non scomparirà, ma funzionerà in modo diverso

I partecipanti sono stati anche interrogati su come potrebbe apparire l’acquisto di un’auto tra cinque anni. Il 47% prevede una maggiore diffusione della possibilità di effettuare un test drive presso l’indirizzo indicato. Il 41% ritiene che i sistemi prepareranno automaticamente offerte personalizzate per il cliente, mentre il 39% prevede che quasi tutte le procedure amministrative vengano trasferite su Internet.

Anche il 29% si aspetta una maggiore diffusione di consulenti AI disponibili 24 ore su 24, nonché di presentazioni di automobili che utilizzano tecnologie VR e AR.

Lo scenario più probabile, quindi, non assomiglia né a un concessionario tradizionale di 20 anni fa, né a un negozio online di automobili.

Il cliente prima trova l’auto online, confronta diverse offerte, forse chiede all’intelligenza artificiale aiuto nella scelta, verifica la disponibilità e prenota un test drive. Solo in seguito vede l’esemplare specifico, parla con il venditore e prende una decisione. Internet ha quindi preso in carico la ricerca, ma per ora non l’auto stessa.

Il rapporto “Clienti del Domani. Chi sono i compratori che stanno cambiando il settore dei concessionari?” è stato preparato da OTOMOTO in collaborazione con K+Research. Lo studio è stato condotto tramite metodo CAWI tra il 22 giugno e il 17 luglio 2026 su un campione di 1562 persone che hanno acquistato un’auto negli ultimi 24 mesi o intendono farlo nei prossimi 12 mesi. Lo studio è stato ampliato con 300 persone che acquistano o valutano auto di marche cinesi, nonché con una sezione qualitativa.

Piotr Sobczyk