Infrastrutture28 settembre 2026

Il manager di Cadillac, Kelleter: “L’Optiq è il nostro veicolo per l’Europa.”

Cadillac tenta un nuovo inizio in Europa, puntando con decisione sull’elettrificazione. Dopo aver annunciato il proprio ritorno sul mercato europeo alla fine del 2023 inizialmente in Svizzera, a maggio 2024 è arrivata la volta della Germania. All’inizio era disponibile solo il modello Lyriq, venduto principalmente in modo digitale attraverso la vendita diretta. Oggi invece è stata sviluppata una gamma più ampia di modelli interamente elettrici – anche per quanto riguarda la distribuzione, Cadillac sta intraprendendo una nuova strada (anche a causa della mancanza di successi nelle vendite).

Come apparirà questo prossimo passo si può già vedere nel nord di Berlino: l’autofficina tradizionale Kramm a Pankow è il primo partner dell’agenzia per Cadillac e ha aperto un proprio showroom dedicato al marchio. Su una superficie di circa 250 metri quadrati verranno presentati in futuro i SUV premium completamente elettrici del produttore, è possibile effettuare test drive direttamente sul posto e sono disponibili anche interessanti offerte di noleggio. Kramm è specializzata da decenni nei marchi automobilistici americani e, per Cadillac, intende raggiungere non solo Berlino e Brandeburgo, ma anche clienti provenienti da un’area molto più vasta.

L’apertura rappresenta quindi un esempio emblematico di cambiamento strategico: dall’ingresso inizialmente fortemente orientato al digitale si passa sempre di più a una rete tradizionale di vendita e assistenza basata su partner regionali. Al showroom di Berlino seguiranno nelle prossime settimane altri quattro nuovi partner in Germania, a Amburgo, Mönchengladbach, Münster e Francoforte. A quanto pare General Motors, proprio come i marchi cinesi, ha capito che senza una presenza fisica tra i clienti tedeschi non si può avere successo. Allo stesso tempo, Cadillac cerca di affermarsi nel segmento premium europeo altamente competitivo con modelli come Optiq, Lyriq e Vistiq. Secondo il produttore, il Vistiq ha segnato nel 2025 già la fase successiva dell’espansione in Europa.

Ma quanto grande può davvero diventare la Cadillac in Germania? Qual è il ruolo di Optiq, adattato per l’Europa? Quanto sono competitive le auto elettriche in termini di velocità di ricarica e autonomia – e quando arriverà Super Cruise in Germania? Ne abbiamo parlato durante l’apertura del showroom a Berlino con Gerald Kelleter, Country Manager di General Motors Germany.

Signor Kelleter, la Cadillac ha avviato le attività in Germania nel 2024 con una vendita diretta digitale. Ora, insieme a partner come Kramm, sta aprendo anche punti vendita tradizionali. Cosa ha imparato negli ultimi due anni – e perché la Cadillac ha comunque bisogno di rivenditori sul posto?

> In qualità di marchio noto che introduce nuovi prodotti sul mercato europeo, abbiamo innanzitutto stabilito come obiettivo ascoltare i clienti attraverso i nostri negozi e comprendere cosa si aspettano. Allo stesso tempo, volevamo far loro conoscere il marchio Cadillac e i nostri veicoli. Sulla base di queste esperienze, nonché della domanda proveniente dal settore commerciale, abbiamo concluso che dovevamo rafforzare la nostra presenza regionale.

> Per questo abbiamo trovato partner che non solo sono appassionati di auto statunitensi, ma possiedono anche esperienza nell’ambito dell’eletromobilità e di veicoli di fascia premium e di lusso. Dato ciò che abbiamo imparato dai nostri negozi e dalla vendita online, è stato per noi un passo logico affidarci anche a partner regionali secondo il modello di agenzia.

Quindi si è trattato di una selezione molto mirata dei partner?

> Sì. Per noi era importante che i nostri partner portassero con sé tre elementi: una conoscenza di base dei veicoli americani, esperienza nel segmento premium e di lusso, nonché competenze nell’ambito dell’eletromobilità. Devono anche essere in grado di trasmettere questi concetti ai clienti.

Per quanto riguarda i numeri di vendita, la Cadillac in Germania è ancora oggi un marchio molto piccolo. Cosa deve accadere affinché questo ritorno diventi effettivamente un business significativo con volumi di produzione adeguati?

> Il nostro focus iniziale è stato quello di ristabilire il marchio. Stiamo sicuramente ancora spiegando e dimostrando che la Cadillac è di nuovo presente in Europa, e precisamente con veicoli elettrici.

> Grazie alla nostra presenza in diverse regioni, possiamo ora contattare i clienti in modo più diretto e allo stesso tempo valorizzare il servizio sul posto. Questo rappresenta un elemento fondamentale per trasformare l’insediamento iniziale sul mercato in una presenza duratura con un volume di affari adeguato.

Foto: Robert Schlesinger

Di che entità stiamo parlando? Quali volumi pianificate?

> Non indiciamo obiettivi di volume specifici. Tuttavia, vogliamo sostenere le nostre filiali e promuovere i veicoli in modo collaborativo, in modo che entrambe le parti ottengano un buon risultato commerciale e si mantenga un reddito adeguato.

> Abbiamo scelto consapevolmente un modello di agenzia in cui il partner sul campo dispone di una certa flessibilità, pur mantenendo al contempo una stretta vicinanza al cliente. I primi risultati dal lancio dei nostri agenti sono molto promettenti. I partner portano con sé una base di clienti già esistente e possono sviluppare le vendite attraverso diversi canali, inclusi quelli online.

Grazie a Optiq, Lyriq, Lyriq-V e Vistiq, ora avete in offerta quattro SUV elettrici. Quale modello diventerà il principale bestseller in Germania?

> Se si osservano i volumi di vendita in Germania, il segmento degli SUV compatti è particolarmente forte. Lì entriamo in competizione con il Cadillac Optiq. Per noi l’Optiq rappresenta anche il veicolo ideale per l’Europa: è stato sviluppato con un forte focus europeo, progettato tra l’altro da una designer francese e ottimizzato per il mercato europeo.

> Il veicolo dispone qui di un telaio e di un sistema frenante diversi, ed ha percorso molti chilometri in prove in Europa. Per questo riteniamo che l’Optiq abbia un grande potenziale sul mercato europeo.

> Con il Vistiq disponiamo inoltre di un SUV elettrico a sette posti in un segmento in cui non ci sono molti concorrenti. Il Lyriq, invece, rappresenta maggiormente il classico stile di guida americano ed è progettato soprattutto per un viaggio confortevole. Con il Lyriq-V si aggiunge inoltre l’aspetto prestazionale. In questo modo possiamo coprire un range piuttosto ampio nel mercato degli SUV elettrici.

Tuttavia ci si scontra frontalmente con i marchi premium tedeschi e, sempre di più, anche con i produttori cinesi di fascia alta. Perché un cliente tedesco dovrebbe scegliere un’auto elettrica americana della Cadillac?

> La Cadillac trasmette molte emozioni, sia grazie alla sua storia che all’attuale impegno nel mondo della Formula 1, che per noi in Europa rappresenta naturalmente un importante strumento di promozione.

> A ciò si aggiunge un design distintivo. Ci rivolgiamo a clienti che desiderano distinguersi e cercano un design americano. Nel linguaggio del design si trovano chiaramente influenze del passato, ma si tratta comunque di veicoli molto moderni e dotati di avanzate tecnologie.

> I veicoli che offriamo in Germania sono molto ben equipaggiati per quanto riguarda sistemi di assistenza alla guida e intrattenimento. Ad esempio, Dolby Atmos, raffreddamento e riscaldamento dei sedili fanno parte dello standard. Ci sono inoltre molti altri feature. Il cliente può quindi concentrarsi di più sul veicolo stesso, senza dover esaminare numerose opzioni separate.

Quanto bene funziona questo lusso americano sul mercato tedesco? Avete dovuto adattare maggiormente i veicoli per i clienti europei?

> Il Vistiq e il Lyriq sono veicoli disponibili anche negli Stati Uniti. L’Optiq, invece, è stato sviluppato con un focus particolare sull’Europa, sia per quanto riguarda la configurazione del veicolo che le dimensioni.

> Ha percorso moltissimi chilometri di test in Europa. Da ciò deriva, ad esempio, l’uso di un sistema frenante Brembo. Abbiamo inoltre esaminato come sia il cliente europeo riguardo all’infrastruttura di ricarica. Per questo riteniamo, ad esempio, sensato che il veicolo sia dotato di serie di un caricabatterie AC da 22 kW.

> In questo modo abbiamo un prodotto che entra nel segmento altamente competitivo dei SUV elettrici compatti, offrendo al contempo alcuni caratteristiche distintive chiare.

Chi è il vostro cliente ideale? Il classico appassionato di auto statunitensi che già frequenta partner come Kramm – o volete raggiungere gruppi di clienti completamente diversi?

> Un gruppo importante è naturalmente costituito da clienti che già hanno un’affinità per i veicoli americani. A loro non è necessario spiegare l’aspetto emotivo di un prodotto americano, ma forse è più opportuno presentare loro il concetto di mobilità elettrica.

> Inoltre prendiamo in considerazione i clienti commerciali: imprenditori individuali, piccole imprese e aziende di medie dimensioni che desiderano elettrificare il proprio parco veicoli utilizzando al contempo un prodotto interessante.

> E naturalmente vogliamo anche acquisire clienti che finora non avevano alcun contatto con Cadillac. Si possono trattare di clienti privati che desiderano distinguersi per il design e cercano un prodotto meno diffuso rispetto ad alcuni concorrenti in Germania. In altre parole, persone che vogliono consapevolmente guidare qualcosa di diverso. Vediamo in questo un potenziale, poiché i nostri veicoli si distinguono nel panorama stradale.

Nel caso del Lyriq, parliamo di un’autonomia fino a 530 chilometri e di una potenza di ricarica DC fino a 190 kW. Cadillac utilizza attualmente un’architettura da 400 volt, mentre alcuni concorrenti con 800 volt raggiungono potenze di ricarica notevolmente più elevate. Quanto sono competitivi i vostri veicoli in questo ambito?

> Se esaminiamo i dati di mercato, notiamo che il nostro portafoglio attuale presenta un sufficiente potenziale nei segmenti a grande volume. Ci rivolgiamo anche a clienti che non danno priorità esclusivamente alla velocità di ricarica e all’autonomia, ma prestano maggiore attenzione alla praticità quotidiana e alle proprie esigenze specifiche di guida.

> Naturalmente i nostri veicoli sono molto comodi anche per viaggi di lunga distanza. I sedili con funzione massaggi, disponibili di serie, ne sono solo un esempio. Siamo convinti che i veicoli offrano argomentazioni sufficienti che vanno oltre semplicemente la velocità di ricarica e l’autonomia.

I modelli Cadillac includono già di serie il sistema di assistenza alla guida Super Cruise. Quando i clienti europei potranno effettivamente utilizzare questa funzione?

> Ci aspettiamo di poter lanciare Super Cruise sul mercato ancora prima della fine dell’anno. I veicoli già dispongono dei requisiti tecnici necessari; al momento si tratta soltanto di ottenere l’approvazione. Aspettiamo il via libera e speriamo di poter offrire questa funzione ancora quest’anno.

Vale anche per i clienti che hanno già acquistato il loro veicolo? È possibile attivare successivamente Super Cruise?

> Sì, è previsto per i veicoli degli anni di produzione 2025 e 2026.

Il mercato tedesco delle auto elettriche crescerà nuovamente in modo significativo nel 2026. È forse questo un momento particolarmente favorevole per Cadillac per entrare più a fondo sul mercato con una gamma interamente elettrica?

> Possiamo confermare questa tendenza. Anche dai nostri partner commerciali riceviamo segnalazioni secondo cui ormai è possibile contattare clienti che entrano in contatto con l’eletromobilità per la prima volta.

> Per noi, come marchio nuovamente presente in Germania, si tratta di una situazione molto interessante. Vogliamo capire esattamente da dove proviene questa evoluzione e sfruttarla per affermarci sul mercato a lungo termine. Con il nostro portfolio elettrico vogliamo essere proprio lì dove si sviluppa anche la domanda dei clienti.

> Ad esempio, vediamo clienti che possono caricare sul posto di lavoro o nel proprio giardino e che per questo motivo osano attualmente passare all’eletromobilità.

Alcuni produttori tedeschi hanno recentemente allentato le loro strategie iniziali basate esclusivamente su veicoli elettrici. Allo stesso tempo, i clienti chiedono in gran numero auto elettriche a causa dei elevati prezzi del diesel e della benzina. Questo fattore giova alle vostre intenzioni?

> Il momento attuale è favorevole per noi. Osserviamo attentamente il mercato e sappiamo che possono verificarsi continuamente cambiamenti.

> Il vantaggio del nostro approccio consiste nella capacità di reagire in modo flessibile alle condizioni di mercato. Inoltre, all’interno di General Motors disponiamo di un portafoglio ampio che ci permette di valutare quali altri veicoli elettrici potrebbero rivelarsi interessanti per l’Europa in futuro e dove si possano trovare ulteriori opportunità di vendita.

Immagine 2: Cadillac Vistiq autohaus Kramm

Foto: Robert Schlesinger

Grazie a Berlino il vostro network di distribuzione continua ad espandersi. Quanto deve essere esteso il network di vendita e assistenza affinché Cadillac sia davvero sufficientemente presente in Germania?

> Non intendiamo fissare un numero preciso, né internamente né nei confronti di potenziali partner commerciali. Per noi è fondamentale creare una rete di partner che vogliano promuovere il marchio insieme a noi.

> Naturalmente vogliamo occupare ulteriori aree metropolitane in Germania per facilitare l’accesso a Cadillac ai potenziali clienti. I prossimi passi sono già in fase di pianificazione. Ci concentriamo su aree che non sono ancora state occupate e in cui riteniamo ci sia un potenziale significativo.

> È interessante notare che l’interesse non proviene solo da tradizionali rivenditori di auto statunitensi: riceviamo anche richieste da aziende commerciali che finora non avevano alcun legame con General Motors o Cadillac.

Quando direste che Cadillac è davvero tornata in Germania? Lo deducete dalla rete di rivenditori, dai volumi di vendita o dalla notorietà del marchio?

> Sarà una combinazione di diversi fattori. Naturalmente contano la rete di agenti e i volumi di vendita. Per noi è altrettanto importante però quanto sia nota nuovamente la marca e quanto fortemente Cadillac venga ormai associata all’eletromobilità.

> In questo contesto, naturalmente ci aiuta anche la Formula 1 come veicolo di tecnologia e immagine. Allo stesso tempo bisogna considerare come General Motors si sviluppa nel suo complesso negli Stati Uniti come azienda di spicco. Super Cruise non rappresenta la fine, ma piuttosto l’inizio. General Motors investe in settori tecnologici molto diversificati, dalla tecnologia delle batterie fino alla guida automatizzata. Questo crea una base interessante per ciò che potremo vedere in futuro anche in Europa.

Grazie mille per la conversazione, signor Kelleter!