Audi deve pagare i propri clienti affinché conservino le loro auto elettriche.

Senza dubbio si vivono tempi difficili per i concessionari in ambito automobilistico elettrico. Le vendite aumentano, ma anche la tecnologia evolve, il che fa sì che le auto di quattro o cinque anni siano piuttosto obsolete. È esattamente ciò che sta accadendo attualmente negli Stati Uniti, dove Audi ha avviato una campagna molto insolita per cercare di ridurre il numero di auto elettriche che tornano nei concessionari.

Il motivo è legato a uno dei grandi problemi che il mercato elettrico sta affrontando attualmente: il forte calo del valore delle auto usate. I contratti di leasing firmati tre o quattro anni fa sono stati calcolati utilizzando delle previsioni sul valore residuo che, in molti casi, si sono rivelate molto lontane dai prezzi attuali di mercato. Quando queste auto tornano al concessionario, la differenza può trasformarsi in un problema significativo per il marchio.

Audi ha deciso di intervenire prima che una buona parte di queste unità torni nei suoi concessionari. Invece di aspettare di riceverle per poi cercare di venderle come auto usate, il marchio sta offrendo forti sconti a determinati clienti affinché acquistino la stessa auto che già possiedono. Un’operazione che può rivelarsi vantaggiosa per tutte le parti e che, allo stesso tempo, permette ad Audi di ridurre la propria esposizione a delle svalutazioni particolarmente elevate.

Sconti fino a 10.000 dollari per tenersi l’auto

La campagna è iniziata a settembre e si rivolge ai clienti statunitensi che possiedono un’auto elettrica Audi e il cui contratto di leasing sta per scadere. Secondo l’e-mail inviata da Audi ai rivenditori, il programma denominato “Audi BEV Lessee Buyout Option Incentive” prevede sconti diversi a seconda del modello.

L’Audi e-tron GT è il modello che beneficia del maggior incentivo, con una riduzione fino a 10.000 dollari, circa 8.770 euro secondo il tasso di cambio attuale. Il cliente può applicare questa somma sul prezzo di acquisto indicato nel proprio contratto di leasing se decide di mantenere l’auto al termine dello stesso.

Nel caso dell’Audi Q4 e-tron, lo sconto raggiunge i 5.000 dollari, circa 4.385 euro, mentre l’Audi Q8 e-tron beneficia di una riduzione di 4.000 dollari, circa 3.508 euro. Per l’Audi Q4 e-tron, inoltre, l’importo dello sconto è aumentato rispetto ai 3.000 dollari inizialmente offerti da Audi durante l’estate.

Audi ha anche previsto un incentivo per i concessionari. Per ogni acquisto effettuato nell’ambito del programma, il distributore riceve altri 500 dollari. In questo modo, il concessionario ha un ulteriore motivo per facilitare l’operazione: vende l’auto già assegnata a un cliente e evita di doverla ricevere, riparare e poi cercare un acquirente sul mercato dell’usato.

L’operazione presenta inoltre un’altra particolarità: il cliente conosce già perfettamente l’auto, il suo funzionamento e le sue condizioni, quindi non ha bisogno di iniziare da zero con un altro modello. Per Audi, invece, ciò significa mantenere quel cliente all’interno della marca e impedire che un veicolo il cui valore residuo è notevolmente calato finisca direttamente sul mercato dell’usato.

E proprio lì risiede una delle chiavi di tutto questo movimento. Audi non sta riducendo il prezzo di un’auto nuova per aumentare le vendite, bensì di un’auto già venduta tramite contratto di leasing che potrebbe rappresentare un problema finanziario al ritorno presso il concessionario.

La situazione diventa più chiara osservando ciò che sta accadendo con alcuni dei modelli elettrici più costosi. L’Audi RS e-tron GT è un esempio particolarmente evidente: veicoli che quando erano nuovi costavano intorno ai 120.000 euro possono essere trovati attualmente negli Stati Uniti per meno di 48.000 euro, anche con un chilometraggio relativamente basso.

La differenza è enorme e solleva il problema che riguarda i contratti di leasing firmati quando si prevedeva che queste auto mantenessero una parte molto maggiore del loro valore. Se il produttore recupera ora un veicolo il cui prezzo di riacquisto era stato calcolato diversi anni fa, può scoprire che il mercato è disposto a pagarne molto meno.

In quel caso, offrire diversi migliaia di euro al cliente affinché conservi l’auto può essere un’alternativa molto più semplice. Audi riduce il numero di veicoli che tornano nelle sue concessionarie, evita parte della perdita legata alla loro successiva vendita e mantiene il cliente all’interno del marchio.

Il caso del Q8 e-tron presenta inoltre una particolarità: Audi ha smesso di commercializzare questo modello negli Stati Uniti più di 18 mesi fa, per cui un cliente che ora conclude il proprio contratto non trova nella gamma attuale statunitense un sostituto elettrico di dimensioni e caratteristiche equivalenti.

Questo rende l’incentivo uno strumento ancora più interessante per alcuni clienti. Invece di restituire il Q8 e-tron e cercare un altro modello, possono acquistare lo stesso veicolo che già conoscono con uno sconto sul valore di riacquisto previsto nel loro contratto.