OTOMOTO：波兰人会在网上寻找汽车，但仍然希望以传统方式购买。只有3%的人选择在线决策。

简而言之：

我们该如何购买汽车？

84%的波兰人希望在购车前亲自查看车辆

根据OTOMOTO的报告，仅有3%的人愿意完全通过在线方式完成整个购买流程

人工智能在汽车搜索中的作用日益重要

汽车展厅不会消失，至少目前不会

OTOMOTO：波兰人更喜欢实地查看

近年来汽车购买方式发生了很大变化，但并不完全如人们所预期的那样。根据OTOMOTO与K+Research共同发布的最新报告，仅有3%的受访者希望完全通过互联网完成购车流程，而高达84%的人希望在做出决定前亲自看到车辆。

但这并不意味着互联网只是起次要作用。事实恰恰相反。如今，大多数购物流程都是从网络上开始的。43%的受访者会先通过搜索引擎查找，而35%则直接访问二手交易平台和市场网站。

因此，汽车展厅越来越少成为客户首次了解汽车的地方。他们更多是带着已比较过的车型列表、价格信息以及具体问题来到展厅。

“得益于技术发展，如今客户进入汽车展厅时已有明确的问题，但他们之前在网络上找到的信息仍需在现实中得到验证：通过亲自查看汽车、了解其历史，以及听取销售人员的介绍——”OLX集团/OTOMOTO欧洲汽车业务副总裁阿格尼耶斯卡·恰伊卡如此说道。

人工智能已助力汽车选购

该报告最有趣的结论之一是，人工智能相对较快地进入了采购流程。

已有14%的受访者表示在收集汽车信息时会使用ChatGPT或Gemini等通用AI工具，另有9%的受访者会使用专门的采购助手。

在这种情况下，技术主要充当第一顾问的角色。它可以帮助缩小车型范围，比较技术参数、配置、维护成本以及驱动类型，从而在买家与卖家取得联系之前提供帮助。

不过，受访者期望从数字销售中获得的首先是实际的时间节省。38%的人希望实时查看汽车的可用情况，35%的人希望能够轻松比较多家经销商的报价，28%的人则希望可以通过互联网预订汽车。同样有28%的人期望能够对以分期付款方式购买的汽车进行远程估值。

因此，这并不一定意味着要用互联网取代传统汽车展厅。客户更希望远程处理所有无需亲自办理的事务，只有在确实有必要时才前往展厅。

汽车试驾依然至关重要

在二手车以及预算较低的消费者群体中，这一现象尤为明显。

在预算为5万兹罗提的人群中，有58%的人最担心车辆出现昂贵故障。54%的人认为车辆的机械状况至关重要，40%的人看重价格，33%的人则关注车辆的过往记录。

尽管车辆报价主要通过在线方式比较，但该群体中仍有87%的客户希望亲自到现场查看车辆，88%的人打算亲自动手提车。

这很好地解释了为何汽车的全程在线销售发展速度比电子产品或家用电器要慢。汽车价格昂贵、技术复杂，而且在二手市场中每辆车的历史都各不相同。

照片、VIN码报告和车辆描述有助于筛选掉不合适的报价，但对大多数客户来说，它们仍然无法替代亲自看车、试驾以及与卖家沟通。

年轻人也不想一切都通过电话处理

Z世代的情况也很有意思。人们可能会认为最年轻的司机们最愿意通过应用程序全流程完成购车。但数据显示的结果却并非如此。

Z世代受访者约占调查对象的四分之一，但他们中有76%希望在购买前亲自查看汽车。77%的人打算在展厅提车，而69%的人更倾向于现场传统签署合同。

技术对年轻人来说固然重要，但这并不意味着他们会放弃交易安全。高达39%的人最担心汽车存在隐藏的技术缺陷，因此对他们而言，汽车的状况比纯粹的数字化购买便利性更为重要。

预算充足时，时间变得更加重要

那么预算超过20万兹罗提的人群呢？在这一群体中，有71%的人在寻找最新科技产品，62%的人愿意尝试此前未曾了解过的品牌。与此同时，过大的选择范围开始成为问题——22%的受访者表示，过多的选项让他们难以做出决定。

较富裕的消费者也更愿意为便利性付费。高达64%的人表示，他们愿意支付更高的价格以换取更简单快捷的购买流程，而40%的人希望在开始搜索时就获得顾问的帮助。

有趣的是，在这一群体中，传统汽车所有权依然很受欢迎。84%的人最近购买了全新车款，71%的人计划在下次购车时去经销商处咨询。

波兰人对中国汽车的恐惧越来越少

该报告还显示，人们对中国汽车制造商的态度发生了巨大变化。仅有5%的受访者表示绝对不会购买中国品牌的汽车。当然，这并不意味着其余95%的人真的会购买这类汽车。但它确实表明，与品牌来源相关的障碍正在以多快的速度消失。

支持购买中国汽车的最主要理由是价格——42%的受访者提到了这一点。其次是长质保，占比32%，以及经独立测试验证的安全性，占比26%。

消费者也注意到中国品牌对整个市场的更大影响。72%的人预计竞争会加剧，71%的人认为能更轻松地买到新车，69%的人感受到价格压力以及配置标准提升的压力。

不过也存在担忧。42%的人对质量与耐用性表示不确定，35%的人担心售后服务及零部件的供应情况。

这表明中国品牌已不再仅仅被视为一种异国奇观。它们越来越常出现在人们真正会考虑的车型列表中，但现在必须通过价格以及售后服务质量来打动消费者。

五年后，汽车展厅不会消失，但运作方式将会改变

受访者还被问及五年后汽车购买方式可能会是怎样的。47%的人期望能够在家中指定地址预约试驾服务。41%的人认为系统会自动为顾客生成定制化的报价，39%的人则预计几乎所有手续都将转移到网上办理。

29%的人还希望全天候在线的人工智能顾问以及利用VR和AR技术展示汽车的方案能够普及。

因此，最有可能出现的场景既不像20年前的传统汽车展厅，也不像普通的网上汽车商店。

客户首先会在网上寻找汽车，比较几份报价，或许会请人工智能协助选择，确认车辆是否有货后预订试驾。只有之后才会查看具体的车型，与销售人员沟通并做出决定。因此，互联网承担了搜索功能，但目前尚未接管汽车本身。

这份名为《未来的客户：那些正在改变经销商行业的购车者是谁？》的报告由OTOMOTO与K+Research共同编制。该调查采用CAWI方法，于2026年6月22日至7月17日期间对1562名在过去24个月内已购车或计划在未来12个月内购车的受访者进行调研。此外，还增加了300名购买或考虑购买中国品牌汽车的用户作为样本，并加入了质量分析部分。

皮奥特·索布奇克