马辛·斯洛姆科夫斯基，Jameel Motors：中国品牌必须从吸引关注转向建立忠诚度
1. 您在汽车行业拥有超过二十年的工作经验，这些经验均来自与宝马、MINI、捷豹路虎、马自达、三菱、福特和斯柯达等在欧洲市场地位稳固的品牌相关的经销商及分销机构。您曾担任Inchcape Motor Polska的负责人，之后负责北欧地区Inchcape集团旗下宝马业务的运营，随后又出任该地区Inchcape的分销业务总经理。如今，作为Jameel Motors Polska的总经理，您正在助力中国品牌在波兰市场站稳脚跟，而那里的竞争对手可是欧洲最强大的汽车企业。在与中国式的运营模式打交道时，尤其是在决策速度、产品周期和定价策略方面，您有哪些从“传统”汽车行业积累的观念需要重新审视？而那些经验中又有哪些是不可或缺的呢？
我无需抛弃以往的经验。但我必须注意，不能以这些经验为借口，认为有些事情就只能用那种方式处理。在我们的行业中，“我们一直都是这么做的”这种观念可能会带来巨大代价。
最需要验证的观念是：一个好的决策必须经过充分酝酿。我们可以更快地对市场做出反应，以不同的方式设计产品方案，并更大胆地处理价格与配置之间的关系。而且并不存在所谓的“中国式做事方法”。我们会与各种拥有自身文化和决策方式的机构进行沟通，我们的任务就是将他们的优势转化为在波兰运作的业务。
然而，速度并不能免除责任。虽然可以加快推出新车的决策速度，但建立品牌信任却无法如此轻易地加速。客户必须知道几年后谁会负责维护他们的汽车，而经销商则必须看到合作的经济效益。
正是在这方面，成熟品牌的经验显得无可替代：在网络管理、融资、售后服务、人员管理以及保持盈利能力方面。从Jameel Motors首席执行官的角度来看，问题不在于在旧世界与新世界之间做选择，而在于将发展速度与商业运营的纪律性相结合。仅有高效的组织结构而没有优质的产品，或是仅有优质产品而没有高效的组织结构，都是不够的。
2. 2026年8月，中国品牌在波兰的乘用车市场份额创下15.9%的纪录。同月在欧盟这一比例也达到了11.7%的新高。为何波兰消费者比普通欧洲人更快接受中国品牌？是价格敏感度、以企业采购为主的市场结构，还是对欧洲品牌的忠诚度较低所致？
在我看来，决定因素主要是价格与价值的比例，但我不认为这只是为了寻找最便宜的汽车。波兰消费者希望知道自己多付了多少钱。如果差异源于质量、舒适度或服务水平，他们可以接受；但如果主要因为品牌知名度，他们就更倾向于寻找替代选择。对品牌的忠诚固然重要，但这并不意味着在下次购买时他们会不再比较价格。
同样重要的是，价格不能脱离购买风险来考量。虽然新品牌的产品可能具有吸引力，但客户会立刻提出更多问题：保修期是多久？车辆应在哪里进行保养？出现故障时该怎么办？长期的保修服务在这里非常重要，尤其是对于那些将新车与知名品牌的旧车进行比较的人来说。当然，这并不能保证车辆不会出故障，但它是一种承诺，而这种承诺背后必须有完善的售后体系作为支撑。
对于GAC而言，我们正是以这种方式看待Jameel Motors的角色。我们不仅要将汽车推向市场销售，还要为它们提供相应的支持保障。位于华沙附近的零部件仓库，再加上鹿特丹的GAC仓库作为补充，都是这一责任的一部分。我们并不指望光有仓库就能说服人们购买汽车。但一旦购车后缺少零部件，很可能会让消费者对这一品牌失去兴趣。在我们的行业中，即便计划出现偏差，也能建立起信任。
我也不会将所有的增长都归因于企业采购业务。登记在公司名下的汽车并不一定意味着大型车队的决策，也可能是某位企业家选择一辆既用于工作又可与家人同乘的汽车。在这种情况下，经济考量就会与对购买便利性和安全性的个人期望相结合。
因此，我认为波兰客户更加开放的态度更多体现为愿意重新评估现有的选择，而非对欧洲汽车产业的忠诚度下降。不过我不认为一个月的时间就能带来显著差异。目前我们可以说已经成功吸引了他们的兴趣，而要看到真正的变化，还得等到这些客户再次前来购买汽车时。从我们的角度来看，这比单月的销售纪录更为重要。
3. 中国品牌的占比不断创下新高，而波兰市场的BEV占比在8月降至4.7%。在整个欧洲，8月时每四辆混合动力车中就有一辆来自中国品牌，每三辆插电式混合动力车中也有一辆来自中国品牌；此外，中国生产的电动汽车和EREV还需承担高达35.3%的补偿性关税，而标准关税本为10%。所谓“中国攻势=电气化”的论调是否已经过时？GAC以电动车型进入波兰市场，如今也推出了Emzoom等燃油车以及Emkoo等混合动力车。这是根据市场现实调整战略，还是从一开始就计划如此？
最重要的是，那个等号已经不再适用。制造商的产地并不能决定消费者所需的驱动类型。
在GAC，我们如今提供汽油版的EMZOOM、混合动力版的EMKOO，以及电动版AION UT和AION V。这些都是针对不同用车需求而设计的车型。对于那些无法方便充电的驾驶员，我们并没有理由认为他们比那些拥有私人车库和光伏发电系统的人更不值得关注。
GAC GS7这款车也很好地体现了这一发展方向，它是一款具备插电式混合动力系统及全轮驱动功能的SUV。该车型为产品线增添了能够在保留内燃机的同时进行外部充电的解决方案。从我们的角度来看，这是一款专为那些希望日常使用电动驾驶模式，但在长途旅行时需要更高灵活性的驾驶员设计的车型。重要的是，这样的选择必须符合汽车的实际使用方式。只有当插电式混合动力车能够定期充电时，它才最具实用价值。仅仅在车上标注“插电式”字样是无法降低用车成本的。
我们是否会根据市场实际情况调整产品方案？当然会。如果进口商能够看到客户的需求，却因为之前的方案另有安排而选择忽视这些需求，那这显然算不上优点。我也不打算夸大其词地说从第一天起每个时间节点都精确到周，完全无需调整。
我们的目标依然不变：打造具有持久竞争力的品牌和盈利的业务。发动机的选择正是实现这一目标的工具。
相关法规同样重要，会影响到各个产品方案的成本结构。但我们不想让整个战略都围绕当前的关税体系来制定。汽车首先必须满足客户的需求。再有吸引力的进口条件或再出色的技术展示，都无法替代这种匹配性。
因此，产品线的扩展并不意味着要放弃电动化发展。GS7正是以不同于纯电动汽车的形式推动这一发展的典范。我们并不认为所有驾驶员都必须以相同的方式和在相同的时间内进行这种转变。作为Jameel Motors，我们的职责是为他们提供合理的选择，而非指定唯一的必经之路。
4. 在波兰，有数十个中国品牌在争夺客户，但市场增长主要集中在少数几家厂商手中。您预计品牌整合何时会发生？究竟什么因素能决定GAC会处于这一趋势的正确阵营之中？
我认为在接下来的两到三年里会出现更明显的筛选。这并不意味着其他品牌会直接消失。有些品牌可能会改变销售模式、缩减产品线，或是整合部分后台资源。进入市场与在市场上长期立足是两套不同的能力。前者可以通过巨额预算来加速实现，而后者则需要持之以恒的努力、高效的组织架构以及客户的信任。
在我看来，最重要的衡量标准是整个业务的盈利能力，而不仅仅是注册数量。进口商能否提供有竞争力的产品？经销商是否有条件盈利并进行投资？几年后，客户会对服务以及自己汽车的价值感到满意吗？可以用极具竞争力的价格暂时获得市场份额，但要想以此建立稳定的品牌则困难得多。经销商也不能仅凭对2030年的成功预期来支付员工工资。
对于GAC而言，将制造商的制造能力与Jameel Motors的经验相结合至关重要。GAC与丰田和本田有着多年的生产合作关系，而Jameel Motors则能为汽车分销及业务发展带来专业优势。这并不意味着这些机构的经验就能确保其在波兰的成功，但意味着我们有基础可以依托，无需从零开始摸索汽车售出后的责任归属问题。
产品线的扩展同样重要。我们不想让GAC的未来依赖于某一款车型，也不想假设波兰市场只会选择某一类型的驱动方式。在已有AION系列电动车型的基础上，再推出EMZOOM、EMKOO和GS7等车型，有助于我们满足不同的需求。不过，产品目录中的车辆数量增长速度不能超过该机构在销售和服务方面的能力上限。
因此，与新车发布同样重要的还有那些不那么引人注目的幕后工作：服务体系的准备、零部件供应、资金保障以及与经销商的合作质量。华沙附近的仓库以及位于鹿特丹的GAC欧洲仓库都是这一责任范畴内的组成部分。它们无法替代具有吸引力的产品，但仅有吸引力的产品也无法取代它们。
我坚信我们有理由站在这一筛选过程的正确一方。不过，我并不认为这是早已注定的结果。作为Jameel Motors的首席执行官，我的职责是将制造商的潜力转化为在波兰能够良好运转的业务。最终，哪些品牌能留下来并非由我们决定，而是由客户来选择，包括他们在购买第二辆和第三辆车时的决策。
5. 部分中国企业会在欧洲建立自己的进口机构，而另一些企业——如GAC在波兰的业务——则选择依赖独立的经销商，比如Jameel Motors。这种模式在波兰市场究竟有哪些实际优势？面对制造商在占据主导地位或取得足够市场份额后接管分销业务的情形，您如何防范？
优秀的独立进口商并非工厂与经销商之间的中间环节，而是肩负着将全球产品转化为运作良好的本地业务的合作伙伴。
汽车制造商提供车辆、技术以及规模优势。我们则带来对市场的了解、与经销商及金融合作伙伴的关系、销售组织架构、物流体系、售后服务以及业绩责任。在Jameel Motors，我们依托国际组织的支持与经验，在本地做出运营决策。这样我们就能根据波兰的市场实际情况调整策略，无需从零开始建立所有能力。
其优势就在于将本地责任与更大集团的规模相结合。汽车制造商能够获得一位能将其优势转化为具体产品方案并实现高效分销的合作伙伴。将产品目录翻译成波兰语并不意味着就了解波兰市场了。还需要理解客户的期望、决策方式，以及经销商为长期投资该品牌所需的条件。
关于安全保障措施，我无法透露与合作伙伴的合同细节。不过我可以说明我的处理方式。投资不应仅仅建立在签约时的良好氛围之上。握手固然重要，但财务部门理所当然会期望更多保障。合作期限、成本承担与保护机制、各方责任以及合作终止的条件都十分关键。
同样重要的是，即便品牌发展得更大规模，进口商仍需为生产商创造价值。初期需要的是市场进入相关的能力，之后则越来越重视网络效率、客户维护、车队销售发展以及成本管理。我们的角色必须与业务一同成长，而不仅仅停留在开设首批门店这一步。
我们不想成为仅仅负责开门的合作伙伴。我们希望成为能让双方发展更加顺畅且更具盈利性的伙伴。我的职责不仅是保护Jameel Motors的投资，还要确保这种合作对双方而言都具有商业价值。良好的合同与良好的关系应当相辅相成，二者不可互相替代。
6. Jameel Motors同时运营GAC和Geely两个品牌，它们在某些细分市场里会争夺同一批客户。Geely的起步明显更占优势——2026年7月，Starray EM-i成为波兰第二受欢迎的插电式混合动力车。你们是如何区分这两个品牌的定位的？是否考虑过设立共同的销售和服务网点，以降低发展较慢的品牌的市场进入成本？
吉利强劲的发展势头对Jameel Motors而言是个好消息。但我们并不处于那种一个品牌的成功必然意味着另一个品牌失败的竞争环境之中。同时，我也不会假装销售速度的差异无关紧要。我的责任是了解这些差异的成因，并妥善管理两个品牌的发展。
此外还需考虑不同的起步条件。GAC在波兰市场是从电动车型系列开始的，而吉利从一开始的规划就包括了电动SUV和插电式混合动力车。这在我们能够满足的客户需求方面存在显著差异。这并非为业绩不佳找借口，只是为了公正评估业绩所需的背景信息。
在产品定位方面，GAC更注重汽车的舒适性、设计风格、做工质量以及使用体验。而吉利则以其先进的科技配置、实用功能以及出色的性能与价格比而著称。这只是侧重点的不同，并非将品牌划分为“舒适型”和“科技型”。消费者有权期望从我们旗下的每一款汽车中获得这两方面的优势。
我也不会声称客户群体之间永远不会发生重叠。在目标客群和预算相近的情况下，总会有人将GAC与吉利进行比较。客户在进入展厅之前并不会阅读我们的市场定位策略，对此我们也很难责怪他们。我们的任务是为两个品牌赋予鲜明的特色并给出选择理由，而非人为地阻止它们进入相同的细分市场。从Jameel Motors的角度来看，我们首要目标是吸引新客户，而不仅仅是在自己旗下的品牌之间转移销售业务。
只要具有商业合理性，我不反对存在共同的卖点或售后服务体系。但我认为共同的位置、共同的基础设施以及共同的标识是三件不同的事物。可以在基础设施或管理方面寻求成本节约，同时保持每个品牌独立的展示方式和形象。在售后服务方面，必须具备相应的授权、培训、工具以及对服务质量的负责态度。入口处的两个标志无法替代两套完整的专业能力。
我们希望保持GAC和吉利各自的独立性，但我不认为将独立性与必须复制所有事物混为一谈是合理的。对我们而言，两个强大的品牌加上完善的基础设施，远比两个不惜一切代价独立处理所有事务的组织更有价值。
7. 2026年6月，企业在波兰的乘用车注册量中占比达69.5%。您之前曾指出，人为维持的高残值可能会对吸引新客户产生重大影响。如今，汽车租赁商和车队管理者是如何评估中国汽车的？Jameel Motors采取了哪些措施来让金融界相信GAC汽车正是为企业量身定制的？
并不存在统一的“中国汽车”估值标准。关键在于具体车型、实际购买价格、售后保养以及后续转售的可能性。我理解融资方的谨慎态度。我们并不期望获得优惠待遇，但汽车产地不应替代专业分析。
当残值较高时，我首先会询问：预测的依据是什么？如果预测不成立，风险由谁承担？Excel可以接受任何数字，但下一位购车者并无此义务。还需考虑以兹罗提计价的贬值情况，而不能只关注百分比数值。即使某辆车购买时价格更优惠，其百分比贬值幅度可能更大，但在整个使用期内为企业带来的成本却可能更低。
作为Jameel Motors，我们通过具体的解决方案来应对这些担忧。在Masterlease提供的AION UT租赁服务中，融资方会保障车辆的最终残值，客户在合同到期后需按照规定条件归还车辆。公布的报价中还包含了维修费用，因此企业无需在合同结束时自行寻找买家，便可规划相关成本。
此外，EMZOOM和EMKOO还享有五年的制造商保修服务，以及完善的零部件供应体系，包括位于华沙和鹿特丹的欧洲GAC仓库。对于车队管理者而言，这些并非演示中的附加内容，而是评估风险和运营成本的重要因素。我们的任务还包括制定可预测的贸易政策，因为今天的定价决策将影响客户车辆未来的价值。
我们并不要求租赁商对GAC有更多信任，而是要为他们提供更充分的依据以便进行精准的成本核算。企业用车必须在成本核算和日常运营中具备竞争力，而不仅仅依靠广告中吸引人的分期付款金额。
8月秋季，吉利将推出Monjaro EM-i——一款具备4×4驱动功能的D级PHEV SUV，以及E2，这是一款价格实惠、分期付款较低的都市电动掀背车。GAC则推出了面向年轻客户的Aion UT车型等产品。
AION UT我们之前已经介绍过了，因此很难将其视为对吉利秋季新车发布的回应。它是GAC产品线发展的一部分，而非对第二个品牌时间表的反应。作为Jameel Motors，我们负责管理这两项业务，但不会在它们之间展开谁更重要的竞争。每个品牌都需要有自己的发展方向和令人信服的选型理由。
对于GAC而言，AION UT旨在吸引那些认为电动汽车是实用选择的人群。不过我不认为它仅仅是为年轻人设计的车型。紧凑的尺寸、宽敞的内饰以及出色的日常使用体验，能够满足不同驾驶者的需求。当然我们希望吸引年轻客户，但身份证号码并非试驾的准入标准。更重要的因素是用车方式、预算以及充电条件。
与此同时，我们也在其他细分市场拓展产品线。GS7这款更大的插电式混合动力全轮驱动SUV，能够帮助我们触达那些寻求家庭用车以及更长行程更高灵活性的客户。因此AION UT与GS7虽然承担不同角色，但目标一致：都是为了扩大GAC能够满足的需求范围。我们不想让品牌的发展依赖于单一车型或某种驱动形式。
在我看来，最重要的是产品线的扩展能够带来业务的持续发展。新车型推出后，必须配套相应的资金支持、经销商准备以及售后服务。关键不在于新闻稿中要列出最多的新产品，而在于每一款产品都能对客户和经销商网络具有实际意义。
9. 价格低廉、体积紧凑的电动车能否扭转波兰纯电动车市场份额下滑的趋势？还是市场更需要稳定的补贴政策？您如何看待“NaszEauto”计划以及可能的扶持政策调整对您旗下品牌销量的影响？最重要的是，您认为市场需要的是电动汽车补贴，还是其他形式的扶持措施？
在我看来，价格低廉、体积紧凑的电动车确实能起到一定作用，但无法单独扭转这一趋势。价格固然重要，尤其是在城市用车领域，但对于纯电动车而言，消费者还会考虑充电便利性、能源成本、续航里程以及数年后的车辆价值。低廉的月供或许能打开市场之门，但如果背后没有充电设施，就无法解决根本问题。
NaszEauto项目表明，人们对补贴确实存在需求。2026年4月30日，该项目的申请截止时已收到超过41,000份申请，需求量甚至超出了最初的预算。为了解决那些获得积极评估的申请，10月时又额外拨款8,200多万兹罗提。这表明补贴能够刺激需求，但其可预测性同样重要。客户、经销商和进口商不应每隔几个月就要担心该计划是否存在、何时启动以及具体规则如何。
从我们品牌的角度来看，补贴显然有助于AION UT和AION V这类车型，因为它们降低了进入市场的门槛。但我认为市场不应长期依赖此类补贴。健康的电动汽车发展模式不应像那种随着最后一张优惠券用完就结束的促销活动那样。
从长远来看，更重要的因素是稳定的规则、充电基础设施的完善、在公寓楼和企业中更便捷地安装充电器，以及可预测的能源成本。补贴或许能促使消费者迈出第一步，但是否坚持使用电动汽车，则取决于日常使用的便利性。
因此，我不认为应该选择“补贴还是其他机制”这样的问题。在转型期间，两者都是必要的，但随着时间推移，重点应从单纯补贴购车转向创造条件，让电动汽车在经济性和实用性上都具有竞争力。政府可以协助消费者购买电动汽车。而当市场不再需要说服人们去驾驶电动汽车时，它才会真正获胜。
10. 欧盟正在讨论进一步的关税政策调整，而中国制造商则准备在欧洲开展生产。本地化生产以及可能的关税变化将如何影响您的定价策略和产品线选择？您认为GAC在波兰汽车产业中还有没有除销售汽车之外的更深层次参与空间？
本地化生产或许能改变某些车型的成本结构，降低关税或物流成本对最终价格的影响，但我并不认为这能自动保证汽车更便宜。对我们而言，最重要的是确保产品线选择能够抵御监管变化，并满足客户的实际需求，而不仅仅是顺应当前的关税体系。
GAC已经展现出其长期布局欧洲的决心，例如通过与奥地利的玛格纳公司合作生产部分车型。这是一个重要的信号，因为在欧洲销售汽车与在此建立工业基础是两回事。
我认为波兰有发展空间吗？当然有，不仅体现在整车组装方面，还包括零部件、物流以及汽车相关服务领域。波兰具备相应的能力、规模和基础设施，足以成为超越单纯销售市场的存在。不过投资决策由制造商决定，因此在有人开始寻找地块之前，我不会宣布建厂计划。
11. 您认为2030年中国品牌在波兰的市场份额会达到多少？Jameel Motors希望占据该市场的哪一部分？该集团旗下的Zeekra和Farizon Auto等品牌，还有哪些适合在波兰发展的品牌？
我不会将某个具体数字视为定论，但我认为到2030年中国品牌能占据波兰市场20-25%份额的情景是完全有可能的。条件很简单：它们必须从吸引关注阶段过渡到建立客户忠诚度、残值以及与经销商的长期稳定关系。第一辆车可以通过有吸引力的报价卖出去，而第二位客户则会在体验之后选择购买。
至于Jameel Motors，我们并不想仅仅在“中国品牌”这个类别中争取好成绩。我们的目标是让GAC和吉利能够与市场上最强大的竞争者展开公平竞争。我并不感兴趣为新兴品牌设立单独的联赛，我在意的是能在主流竞争中占据一席之地。
Jameel Motors在全球范围内与众多汽车制造商开展合作，其中包括GAC、吉利汽车、极氪以及法利优蓝汽车等，但针对不同市场的决策是在当地制定的，并取决于具体的商业考量。
在波兰市场，我认为还有空间引入新的品牌吗？有，但前提是这些品牌能为现有产品线带来新意。极氪与法利优蓝完全不同，后者属于商用车领域。我们不想仅仅为了收集品牌而这么做。每一个新品牌都必须拥有目标客户、明确的市场定位以及合理的经济价值。只要满足这三个条件，我们自然会考虑进一步发展。
Maciej Gis