OTOMOTO: Поляки шукають автомобілі в Інтернеті, але хочуть купувати по-старому. Лише 3% приймають рішення онлайн

Коротко кажучи:

Як ми купуємо автомобіль?

84% поляків хочуть особисто оглянути автомобіль перед покупкою

Лише 3% були б готові пройти весь процес виключно онлайн – йдеться у звіті OTOMOTO

У пошуках автомобілів все більшу роль відіграє ШІ

Дилерські центри не зникнуть, принаймні поки що

OTOMOTO: поляки воліють оглядати автомобілі наживо

Процес купівлі автомобілів за останні роки сильно змінився, але не зовсім так, як можна було очікувати. За даними найновішого звіту OTOMOTO, підготовленого спільно з K+Research, лише 3% респондентів хотіли б пройти весь процес покупки автомобіля виключно через Інтернет. Водночас аж 84% хочуть побачити автомобіль наживо перед прийняттям рішення.

Однак це не означає, що Інтернет відіграє другорядну роль. Ситуація саме протилежна. Сьогодні саме в мережі починається більшість процесів покупки. 43% опитаних починають з інтернет-пошуку, а 35% йдуть безпосередньо на сайти оголошень та маркетплейси.

Тож автосалон стає все рідшим місцем, де клієнт уперше дізнається про автомобіль. Він все частіше приходить туди вже зі списком моделей, порівняними цінами та конкретними запитаннями.

–Завдяки технологіям сьогодні клієнт приходить до автосалону з конкретними запитаннями, але те, що він знайшов раніше в Інтернеті, має підтвердитися насправді: у самому автомобілі, його історії та в тому, що він фактично почує від продавця – сказала Агнешка Чайка, віце-президент Motors Professionals Europe у OLX Group / OTOMOTO.

Штучний інтелект вже допомагає обирати автомобілі

Проте респонденти очікують від цифрових форм продажів насамперед конкретної економії часу. 38% хотіли б бачити актуальну доступність автомобілів у реальному часі, 35% — можливість легкого порівняння пропозицій кількох дилерів, а 28% — можливість бронювання автомобіля через Інтернет. Такий самий відсоток, 28%, очікує дистанційної оцінки автомобіля, який залишається у кредиті.

Отже, йдеться не обов’язково про заміну автосалону Інтернетом. Клієнт радше хоче вирішувати дистанційно все те, що не потребує особистої присутності, а приїжджати до салону лише тоді, коли це справді має сенс.

Огляд автомобіля залишається ключовим

Це найбільш помітно у випадку б/у автомобілів та клієнтів із обмеженим бюджетом.

Серед людей, які мають бюджет до 50 тис. злотих, аж 58% найбільше хвилюються через дорогий ремонт. Для 54% важливий технічний стан автомобіля, для 40% — ціна, а для 33% — наявність документально підтвердженої історії транспортного засобу.

Хоча порівняння пропозицій відбувається переважно онлайн, аж 87% клієнтів з цієї групи хочуть перевірити автомобіль на місці, а 88% планують отримати його особисто.

Це досить добре пояснює, чому повна продаж автомобілів через Інтернет розвивається повільніше, ніж, наприклад, продаж електроніки чи побутової техніки. Автомобіль є дорогим, технічно складним, а на вторинному ринку кожен екземпляр має свою історію.

Фотографії, звіт VIN та опис допомагають відкинути некорисні пропозиції, але для більшості клієнтів вони все одно не замінюють огляд автомобіля, пробну поїздку та розмову з продавцем.

Молоді також не хочуть усе вирішувати по телефону

Цікавим є також приклад покоління Z. Можна було б очікувати, що наймолодші водії найохочіше купуватимуть автомобіль повністю через додаток. Однак дані показують щось інше.

Представники покоління Z становили близько чверті опитаних, але аж 76% з них хочуть перед покупкою особисто оглянути автомобіль. 77% планують забрати його в дилерському центрі, а 69% віддають перевагу традиційному підписанню договору на місці.

Технології важливі для молодих людей, але це не означає відмови від безпеки транзакцій. Аж 39% найбільше бояться прихованих технічних недоліків, тому стан автомобіля для них важливіший, ніж суто цифровий комфорт покупки.

При великому бюджеті важливішим стає час

А що з людьми, у яких бюджет перевищує 200 тис. злотих? У цій групі аж 71% шукають технологічні новинки, а 62% відкриті до брендів, яких раніше не знали. Водночас великий вибір починає ставати проблемою – 22% респондентів зізнаються, що надмір кількості варіантів ускладнює їм прийняття рішення.

Багатші клієнти також більш схильні платити за зручність. Аж 64% стверджують, що погодилися б на вищу ціну в обмін на простіший та швидший процес покупки, а 40% хочуть скористатися допомогою консультанта вже на початку пошуків.

Цікаво, що в цій групі традиційна форма власності на автомобіль все ще користується великою популярністю. 84% нещодавно купили абсолютно новий автомобіль, а 71% планують під час наступної покупки відвідати дилера.

Поляки все менше бояться китайських автомобілів

Звіт також демонструє значну зміну у ставленні до китайських виробників. Лише 5% опитаних заявляють, що категорично не купили б автомобіль китайського бренду. Це, звісно, не означає, що решта 95% справді куплять такий автомобіль. Проте це показує, наскільки швидко знизилась бар’єрність, пов’язана з самим походженням бренду.

Найсильнішим аргументом на користь китайських автомобілів є ціна – на неї вказує 42% респондентів. Наступні місця посідають тривала гарантія з показником 32% та безпека, підтверджена незалежними тестами – 26%.

Покупці також помічають більший вплив китайських брендів на весь ринок. 72% очікують зростання конкуренції, 71% — легшого доступу до нових автомобілів, а 69% — тиску на ціни та підвищення рівня оснащення.

Однак існують також занепокоєння. 42% вказують на невпевненість щодо якості та довговічності, а 35% хвилюються через ефективність обслуговування та наявність запчастин.

Це показує, що китайські бренди більше не сприймаються лише як екзотична цікавинка. Вони все частіше потрапляють до списку автомобілів, які дійсно беруться до уваги, але тепер мають переконати клієнтів не лише ціною, а й якістю обслуговування після покупки.

Через п’ять років автосалон не зникне, але буде функціонувати інакше

Учасників опитування також запитали, як може виглядати купівля автомобіля через п’ять років. 47% очікують поширення можливості замовлення пробної їзди за вказаною адресою. 41% вважає, що системи будуть автоматично готувати пропозиції, адаптовані під клієнта, а 39% прогнозують перенесення майже всіх формальностей у Інтернет.

29% також сподіваються на поширення цілодобових AI-консультантів та презентації автомобілів з використанням технологій VR та AR.

Отже, найімовірніший сценарій не схожий ні на традиційний автосалон 20 років тому, ні на інтернет-магазин автомобілів.

Клієнт спочатку знаходить автомобіль онлайн, порівнює кілька пропозицій, можливо, просить ШІ про допомогу у виборі, перевіряє наявність та бронює пробну поїздку. Лише пізніше він бачить конкретний екземпляр, спілкується з продавцем та приймає рішення. Таким чином Інтернет взяв на себе пошук, але поки що не взяв на себе сам автомобіль.

Звіт „Клієнти майбутнього. Хто такі покупці, які змінюють дилерську індустрію?“ підготувала OTOMOTO спільно з K+Research. Дослідження було проведено методом CAWI з 22 червня по 17 липня 2026 року серед вибірки з 1562 осіб, які купили автомобіль протягом попередніх 24 місяців або планують це зробити протягом наступних 12 місяців. Дослідження було розширено за рахунок 300 осіб, які купують або розглядають автомобілі китайських брендів, а також додано якісну частину.

Піотр Собчик