OTOMOTO: Os poloneses procuram carros na internet, mas querem comprar da maneira tradicional. Apenas 3% tomam decisões online

Em resumo:

Como compramos um carro?

84% dos poloneses querem ver o carro pessoalmente antes da compra

Apenas 3% estariam dispostos a realizar todo o processo exclusivamente online – segundo um relatório da OTOMOTO

A IA desempenha um papel cada vez mais importante nas buscas

As concessionárias não desaparecerão, pelo menos por enquanto

OTOMOTO: os poloneses preferem ver o carro pessoalmente

A compra de carros mudou muito nos últimos anos, mas não exatamente como se poderia esperar. De acordo com o mais recente relatório da OTOMOTO, elaborado em parceria com a K+Research, apenas 3% dos entrevistados gostariam de realizar todo o processo de compra de carro exclusivamente pela internet. Ao mesmo tempo, 84% querem ver o carro ao vivo antes de tomar uma decisão.

No entanto, isso não significa que a internet desempenhe um papel secundário. É exatamente o contrário. Hoje, é na rede que a maioria das jornadas de compra começa. 43% dos entrevistados começam pela busca na internet, enquanto 35% vão diretamente para sites de classificados e marketplaces.

O concessionário torna-se, assim, cada vez menos o local onde o cliente fica sabendo pela primeira vez sobre um carro. Cada vez mais, ele chega lá já com uma lista de modelos, preços comparados e perguntas específicas.

–Graças à tecnologia, o cliente vai hoje ao concessionário com perguntas concretas, mas o que encontrou anteriormente na internet precisa ser confirmado na realidade: no próprio carro, em sua história e no que realmente ouvirá do vendedor – disse Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe na OLX Group / OTOMOTO.

A IA já ajuda a escolher carros

Uma das conclusões mais interessantes do relatório é a entrada relativamente rápida da inteligência artificial no processo de compra.

Já 14% dos entrevistados afirmam usar ferramentas gerais de IA, como ChatGPT ou Gemini, ao coletar informações sobre carros. Outros 9% utilizam assistentes de compra especializados.

Nesse caso, a tecnologia desempenha principalmente o papel de primeiro consultor. Ela pode ajudar a reduzir a lista de modelos, comparar dados técnicos, equipamentos, custos de manutenção ou tipo de motor, antes que o comprador entre em contato com os vendedores.

No entanto, os entrevistados esperam da venda digital, acima de tudo, uma economia concreta de tempo. 38% gostariam de ver a disponibilidade atual dos carros em tempo real, 35% a possibilidade de comparar facilmente as ofertas de vários revendedores, e 28% a possibilidade de reservar um carro pela internet. A mesma porcentagem, 28%, espera uma avaliação remota do carro que permanece como pagamento parcelado.

Portanto, não se trata necessariamente de substituir a concessionária pela internet. O cliente prefere resolver remotamente tudo o que não precisa fazer pessoalmente, indo à concessionária somente quando isso realmente faz sentido.

A inspeção do carro continua sendo fundamental

Isto é mais evidente no caso de carros usados e de clientes com orçamento limitado.

Dentre as pessoas com orçamento de até 50 mil zlotys, 58% temem principalmente falhas dispendiosas. Para 54%, o estado técnico do carro é fundamental, para 40% o preço, e para 33% o histórico documentado do veículo.

Embora a comparação de ofertas seja feita principalmente online, 87% dos clientes desse grupo querem verificar o carro pessoalmente e 88% pretendem recebê-lo em mãos.

Isso explica bem por que a venda completa de carros pela internet se desenvolve mais lentamente do que, por exemplo, a venda de eletrônicos ou eletrodomésticos. O carro é caro, tecnicamente complexo, e no mercado de usados cada unidade tem seu próprio histórico.

Fotos, relatório VIN e descrição ajudam a descartar ofertas pouco interessantes, mas, para a maioria dos clientes, ainda não substituem a visualização do carro, uma test drive e uma conversa com o vendedor.

Jovens também não querem resolver tudo pelo telefone

Também é interessante o exemplo da Geração Z. Poder-se-ia esperar que os motoristas mais jovens preferissem comprar o carro inteiramente por meio de um aplicativo. No entanto, os dados mostram algo diferente.

Os representantes da Geração Z compunham cerca de um quarto dos entrevistados, mas 76% deles querem ver o carro pessoalmente antes da compra. 77% pretendem retirá-lo na concessionária, e 69% preferem assinar o contrato tradicionalmente no local.

A tecnologia é importante para os jovens, mas isso não significa que eles abram mão da segurança nas transações. Até 39% deles temem mais os defeitos técnicos ocultos; por isso, o estado do carro é mais importante para eles do que a conveniência puramente digital da compra.

Com orçamento elevado, o tempo se torna mais importante

O que dizer das pessoas com orçamento acima de 200 mil zlotys? Neste grupo, até 71% procura novidades tecnológicas, e 62% está aberto a marcas que antes não conhecia. Ao mesmo tempo, a grande variedade começa a ser um problema – 22% dos entrevistados admitem que o excesso de opções dificulta a tomada de decisão.

Os clientes mais abastados também estão mais dispostos a pagar por conforto. Até 64% declaram que aceitariam um preço mais alto em troca de um processo de compra mais simples e rápido, enquanto 40% querem contar com a ajuda de um consultor já no início das buscas.

O interessante é que, neste grupo, a propriedade tradicional de um carro continua em ótima situação. 84% compraram recentemente um carro totalmente novo, e 71% planeja visitar um revendedor na próxima compra.

Os poloneses têm cada vez menos medo dos carros chineses

O relatório também mostra uma grande mudança na abordagem em relação aos fabricantes chineses. Apenas 5% dos entrevistados declaram que definitivamente não comprariam um carro de marca chinesa. Isso, claro, não significa que os outros 95% realmente comprariam tal carro. No entanto, demonstra quão rapidamente diminuiu a barreira associada à origem da marca.

O maior argumento a favor dos carros chineses é o preço – citado por 42% dos respondentes. Em seguida vêm a longa garantia, com 32%, e a segurança confirmada por testes independentes, com 26%.

Os compradores também percebem uma influência maior das marcas chinesas em todo o mercado. 72% esperam um aumento da concorrência, 71% um acesso mais fácil a carros novos, e 69% pressão sobre os preços e o aumento dos padrões de equipamento.

No entanto, existem também preocupações. 42% apontam incerteza quanto à qualidade e durabilidade, enquanto 35% se preocupam com a eficiência do serviço de assistência e com a disponibilidade de peças de reposição.

Isso mostra que as marcas chinesas deixaram de ser vistas apenas como uma curiosidade exótica. Cada vez mais elas aparecem na lista de carros realmente considerados, mas agora precisam convencer os clientes não apenas pelo preço, mas também pela qualidade do atendimento pós-compra.

Daqui a cinco anos, as concessionárias não desaparecerão, mas funcionarão de maneira diferente

Os entrevistados também foram questionados sobre como poderia ser a compra de um carro daqui a cinco anos. 47% esperam que se torne comum a possibilidade de agendar test drives no endereço indicado. 41% acreditam que os sistemas prepararão automaticamente ofertas personalizadas para o cliente, enquanto 39% prevêem que quase todas as formalidades sejam transferidas para a internet.

29% também esperam que se torne comum a disponibilidade de consultores de IA 24 horas por dia, além da exibição de carros que utilizam tecnologias VR e AR.

O cenário mais provável, portanto, não se assemelha nem a uma concessionária tradicional de 20 anos atrás, nem a uma loja online de carros.

O cliente primeiro encontra o carro online, compara algumas ofertas, talvez peça ajuda à IA na escolha, verifica a disponibilidade e reserva uma viagem de teste. Só depois ele vê o modelo específico, conversa com o vendedor e toma a decisão. Assim, a internet assumiu as buscas, mas por enquanto ainda não assumiu o próprio carro.

O relatório “Clientes do Amanhã. Quem são os compradores que estão mudando o setor de revenda?” foi preparado pela OTOMOTO em parceria com a K+Research. A pesquisa foi realizada por meio de CAWI entre 22 de junho e 17 de julho de 2026, com uma amostra de 1562 pessoas que compraram um carro nos últimos 24 meses ou pretendem fazê-lo nos próximos 12 meses. A pesquisa foi ampliada com 300 pessoas que compram ou consideram comprar carros de marcas chinesas, além de uma parte qualitativa.

Piotr Sobczyk