A Audi precisa pagar aos seus clientes para que eles fiquem com os seus carros elétricos.
Sem dúvida, vivemos tempos complicados para as concessionárias no que diz respeito aos carros elétricos. As vendas aumentam, mas a tecnologia também evolui, o que faz com que os carros com quatro ou cinco anos fiquem bastante desatualizados. É exatamente isso que está acontecendo agora nos Estados Unidos, onde a Audi lançou uma campanha muito incomum para tentar reduzir o número de carros elétricos que voltam às concessionárias.
O motivo está relacionado com um dos grandes problemas que o mercado elétrico enfrenta atualmente: a forte queda no valor dos carros usados. Os contratos de leasing assinados há três ou quatro anos foram calculados com base em projeções de valor residual que, em muitos casos, ficaram muito distantes dos preços atuais do mercado. Quando esses carros retornam à concessionária, a diferença pode se tornar um problema significativo para a marca.
A Audi decidiu agir antes que grande parte desses veículos volte para as suas concessionárias. Em vez de esperar recebê-los para depois tentar vendê-los como carros usados, a marca está oferecendo grandes descontos a determinados clientes para que comprem o mesmo carro que já possuem. Uma operação que pode ser benéfica para todas as partes e que, ao mesmo tempo, permite à Audi reduzir sua exposição a depreciações especialmente elevadas.
Descontos de até 10.000 dólares para ficar com o carro
A campanha começou em setembro e é direcionada aos clientes americanos que possuem um carro elétrico da Audi e estão chegando ao fim de seu contrato de leasing. De acordo com o e-mail enviado pela Audi aos concessionários, o programa chamado “Audi BEV Lessee Buyout Option Incentive” oferece diferentes descontos dependendo do modelo.
O Audi e-tron GT é o modelo que recebe o maior incentivo, com uma redução de até 10.000 dólares, o que corresponde a aproximadamente 8.770 euros na cotação atual. O cliente pode aplicar esse valor ao preço de compra estabelecido em seu contrato de aluguel caso decida ficar com o carro ao final dele.
No caso do Audi Q4 e-tron, o desconto chega a 5.000 dólares, aproximadamente 4.385 euros, enquanto o Audi Q8 e-tron tem um desconto de 4.000 dólares, cerca de 3.508 euros. No caso do Q4 e-tron, além disso, o valor aumentou em relação aos 3.000 dólares que a Audi oferecia inicialmente durante o verão.
A Audi também reservou um incentivo para os concessionários. Por cada compra realizada no âmbito do programa, o distribuidor recebe mais 500 dólares. Dessa forma, o concessionário tem um motivo adicional para facilitar a transação: vende o carro que já lhe foi atribuído a um cliente e evita ter de recebê-lo, restaurá-lo e procurar posteriormente um comprador no mercado de usados.
A operação tem ainda outra particularidade. O cliente já conhece perfeitamente o carro, seu funcionamento e seu estado, portanto não precisa começar do zero com outro modelo. Para a Audi, isso significa manter esse cliente dentro da marca e evitar que um veículo cujo valor residual caiu drasticamente acabe diretamente no mercado de seminovos.
E é exatamente aí que reside uma das chaves de todo esse movimento. A Audi não está reduzindo o preço de um carro novo para aumentar suas vendas, mas sim de um veículo que já foi vendido por meio de contrato de leasing e que pode se tornar um problema financeiro ao ser devolvido à concessionária.
A situação fica mais clara quando se observa o que está acontecendo com alguns dos modelos elétricos de maior preço. O Audi RS e-tron GT é um exemplo especialmente chamativo: unidades que, quando novas, custavam cerca de 120.000 euros, podem ser encontradas atualmente nos Estados Unidos por menos de 48.000 euros, mesmo com um quilometragem relativamente baixo.
A diferença é enorme e traz à tona o problema enfrentado pelos contratos de leasing assinados quando se esperava que esses carros mantivessem uma parte muito maior de seu valor. Se o fabricante recuperar agora um veículo cujo preço de recompra foi calculado vários anos atrás, pode descobrir que o mercado está disposto a pagar bem menos por ele.
Nesse cenário, oferecer vários milhares de euros ao cliente para que ele fique com o carro pode ser uma alternativa muito mais simples. A Audi reduz o número de unidades que retornam às suas concessionárias, evita parte da perda associada à sua venda posterior e mantém o cliente dentro da marca.
O caso do Q8 e-tron tem ainda uma particularidade. A Audi parou de comercializar este modelo nos Estados Unidos há mais de 18 meses, portanto um cliente que agora encerra seu contrato não encontra na linha atual americana um substituto elétrico com dimensões e características equivalentes.
Isto torna o incentivo uma ferramenta ainda mais interessante para alguns clientes. Em vez de devolver o Q8 e-tron e procurar outro modelo, eles podem comprar o mesmo carro que já conhecem com um desconto sobre o valor de recompra estabelecido em seu contrato.
O movimento da Audi reflete um problema cada vez mais evidente no mercado de carros elétricos: a forte depreciação de alguns modelos, especialmente os premium, está fazendo com que as previsões de valor residual feitas há apenas alguns anos fiquem desatualizadas. A rápida evolução tecnológica e as reduções de preço dos carros novos complicaram ainda mais a situação, por isso, para a Audi pode ser mais rentável incentivar o cliente a comprar o carro que já possui em vez de recuperá-lo e tentar vendê-lo posteriormente em um mercado de usados com preços muito mais baixos.