OTOMOTO: Los polacos buscan coches en línea, pero quieren comprarlos de la forma tradicional. Solo el 3% toma decisiones por Internet

En resumen:

¿Cómo compramos un coche?

El 84% de los polacos quiere ver personalmente el automóvil antes de comprarlo

Solo el 3% estaría dispuesto a realizar todo el proceso exclusivamente en línea, según un informe de OTOMOTO

La IA desempeña un papel cada vez más importante en la búsqueda de vehículos

Las concesionarias no desaparecerán, al menos por ahora

OTOMOTO: Los polacos prefieren verlo en persona

La forma de comprar coches ha cambiado mucho en los últimos años, pero no del todo como se podría esperar. Según el último informe de OTOMOTO elaborado en colaboración con K+Research, solo el 3% de los encuestados querría realizar todo el proceso de compra de un coche únicamente a través de Internet. Al mismo tiempo, hasta el 84% desea ver el automóvil en directo antes de tomar una decisión.

No significa, sin embargo, que Internet desempeñe un papel secundario. Es exactamente lo contrario. Hoy en día, es en la red donde comienzan la mayoría de los procesos de compra. El 43 % de los encuestados empieza por un buscador en Internet, mientras que el 35 % se dirige directamente a sitios de anuncios y marketplaces.

Por lo tanto, el concesionario se convierte cada vez menos en el lugar donde el cliente se entera por primera vez de un coche. Cada vez más, acude allí ya con una lista de modelos, precios comparados y preguntas específicas.

“Gracias a la tecnología, hoy en día el cliente llega al concesionario con preguntas concretas, pero lo que encontró previamente en Internet debe confirmarse en la realidad: en el propio coche, en su historial y en lo que realmente escuche del vendedor”, dijo Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe en OLX Group / OTOMOTO.

La IA ya ayuda a elegir coches

Una de las conclusiones más interesantes del informe es la incorporación relativamente rápida de la inteligencia artificial al proceso de compra.

Ya el 14 % de los encuestados afirma utilizar herramientas generales de IA, como ChatGPT o Gemini, al recopilar información sobre automóviles. Otro 9 % hace uso de asistentes de compra especializados.

En este caso, la tecnología desempeña principalmente el papel de primer asesor. Puede ayudar a reducir la lista de modelos, comparar datos técnicos, equipamiento, costos de mantenimiento o tipo de motor, antes de que el comprador comience a contactar a los vendedores.

No obstante, los encuestados esperan de la venta digital sobre todo un ahorro concreto de tiempo. El 38% desea ver la disponibilidad actual de los automóviles en tiempo real, el 35% la posibilidad de comparar fácilmente las ofertas de varios concesionarios, y el 28% la posibilidad de reservar un coche por Internet. El mismo porcentaje, el 28%, espera una valoración remota del vehículo que se deja en arrendamiento.

Por lo tanto, no se trata necesariamente de reemplazar el concesionario por Internet. El cliente prefiere resolver a distancia todo aquello que no necesita hacer personalmente, y acudir al concesionario solo cuando realmente tenga sentido.

La inspección del coche sigue siendo clave

Esto se observa con mayor claridad en el caso de los automóviles usados y de los clientes con un presupuesto más limitado.

Dentro del grupo de personas con un presupuesto de hasta 50 mil zlotys, el 58% teme sobre todo una avería costosa. Para el 54% es clave el estado técnico del coche, para el 40% el precio, y para el 33% el historial documentado del vehículo.

Aunque la comparación de ofertas se realiza principalmente en línea, hasta el 87% de los clientes de este grupo desea verificar el coche en persona, y el 88% tiene la intención de recogerlo personalmente.

Esto explica bastante bien por qué la venta completa de coches a través de Internet se desarrolla más lentamente que, por ejemplo, la venta de electrónica o electrodomésticos. El coche es caro, técnicamente complejo, y en el mercado de segunda mano cada unidad tiene su propio historial.

Las fotografías, el informe VIN y la descripción ayudan a descartar ofertas poco interesantes, pero para la mayoría de los clientes siguen sin sustituir la inspección del coche, una prueba de conducción y una conversación con el vendedor.

Tampoco los jóvenes quieren resolverlo todo por teléfono

También resulta interesante el ejemplo de la Generación Z. Se podría esperar que los conductores más jóvenes prefirieran comprar un coche completamente a través de una aplicación. Sin embargo, los datos muestran algo diferente.

Los representantes de la Generación Z constituían alrededor de una cuarta parte de los encuestados, pero el 76% desea ver el coche en persona antes de comprarlo. El 77% tiene la intención de recogerlo en el concesionario, mientras que el 69% prefiere firmar el contrato de forma tradicional en el lugar.

La tecnología es importante para los jóvenes, pero eso no implica renunciar a la seguridad en las transacciones. Hasta el 39% teme especialmente los defectos técnicos ocultos, por lo que el estado del coche es más importante para ellos que la comodidad puramente digital de la compra.

Con un presupuesto elevado, el tiempo se vuelve más importante

¿Y qué pasa con las personas que tienen un presupuesto superior a 200 mil zlotys? En este grupo, el 71% busca novedades tecnológicas, mientras que el 62% está abierto a marcas que antes no conocía. Al mismo tiempo, la gran variedad de opciones comienza a ser un problema: el 22% de los encuestados admite que la excesiva cantidad de opciones les dificulta tomar una decisión.

Los clientes más adinerados también están más dispuestos a pagar por la comodidad. Hasta el 64% declara que aceptaría un precio más alto a cambio de un proceso de compra más simple y rápido, y el 40% desea contar con la ayuda de un asesor desde el inicio de su búsqueda.

Curiosamente, en este grupo la propiedad tradicional de un automóvil sigue teniendo muy buena aceptación. El 84% compró recientemente un coche completamente nuevo, y el 71% planea acudir a un concesionario en su próxima compra.

Los polacos temen cada vez menos a los automóviles chinos

El informe también muestra un gran cambio en la actitud hacia los fabricantes chinos. Solo el 5% de los encuestados declara que definitivamente no compraría un automóvil de una marca china. Esto, por supuesto, no significa que el 95% restante realmente compre ese tipo de vehículo. Sin embargo, demuestra cuán rápidamente ha disminuido la barrera relacionada con el origen de la marca.

El mayor argumento a favor de los automóviles chinos es el precio: lo mencionan el 42% de los encuestados. En los siguientes puestos se encuentran la larga garantía, con un 32%, y la seguridad confirmada por pruebas independientes, con un 26%.

Los compradores también perciben una influencia mayor de las marcas chinas en todo el mercado. El 72% espera un aumento de la competencia, el 71% un acceso más fácil a nuevos automóviles, y el 69% presión sobre los precios y un aumento en los estándares de equipamiento.

No obstante, también existen preocupaciones. El 42% señala incertidumbre respecto a la calidad y la durabilidad, mientras que el 35% está preocupado por la eficiencia del servicio técnico y la disponibilidad de piezas de repuesto.

Esto demuestra que las marcas chinas ya no se consideran únicamente como una curiosidad exótica. Cada vez con más frecuencia aparecen en la lista de automóviles que realmente se tienen en cuenta, pero ahora deben convencer a los clientes no solo por su precio, sino también por la calidad del servicio posterior a la compra.

Dentro de cinco años, el concesionario no desaparecerá, pero funcionará de manera diferente

También se preguntó a los encuestados cómo podría ser la compra de un automóvil en cinco años. El 47% espera que se generalice la posibilidad de solicitar una prueba de conducción en la dirección indicada. El 41% cree que los sistemas prepararán automáticamente ofertas adaptadas al cliente, mientras que el 39% prevé que casi todas las formalidades se trasladen a Internet.

El 29% también espera que se generalicen los asesores de IA disponibles las 24 horas, así como la presentación de automóviles que utilicen tecnologías VR y AR.

Por lo tanto, el escenario más probable no se parece ni a un concesionario tradicional de hace 20 años, ni a una tienda online de automóviles.

El cliente primero encontrará el coche en línea, comparará varias ofertas, quizás pedirá ayuda a la IA para elegir, verificará la disponibilidad y reservará un prueba de conducción. Solo más tarde verá el ejemplar concreto, hablará con el vendedor y tomará una decisión. Por lo tanto, Internet se ha encargado de la búsqueda, pero por ahora no del propio coche.

El informe “Clientes del Futuro. ¿Quiénes son los compradores que están cambiando la industria de concesionarios?” fue preparado por OTOMOTO en colaboración con K+Research. La encuesta se realizó mediante método CAWI entre el 22 de junio y el 17 de julio de 2026 con una muestra de 1562 personas que compraron un coche en los últimos 24 meses o tienen intención de hacerlo en los próximos 12 meses. La encuesta se amplió con 300 personas que compran o consideran comprar coches de marcas chinas, además de una sección cualitativa.

Piotr Sobczyk