OTOMOTO: Polen suchen im Internet nach Autos, möchten sie aber auf die traditionelle Weise kaufen. Nur 3% treffen ihre Entscheidungen online.

Kurz gesagt:

Wie kaufen wir ein Auto?

84% der Polen möchten das Auto vor dem Kauf persönlich ansehen

Laut einem Bericht von OTOMOTO wären nur 3% bereit, den gesamten Prozess ausschließlich online abzuwickeln

KI spielt bei der Suche eine immer wichtigere Rolle

Die Autohäuser werden nicht verschwinden, zumindest vorerst

OTOMOTO: Polen bevorzugen einen persönlichen Besuch

Der Autokauf hat sich in den letzten Jahren stark verändert, aber nicht ganz so, wie man es erwarten könnte. Laut dem neuesten Bericht von OTOMOTO in Zusammenarbeit mit K+Research möchten nur 3% der Befragten den gesamten Kaufprozess ausschließlich über das Internet durchführen. Gleichzeitig möchten 84% das Auto vor der Entscheidungsfindung live sehen.

Das bedeutet jedoch nicht, dass das Internet nur eine untergeordnete Rolle spielt. Es ist genau umgekehrt. Heute beginnt der größte Teil der Kaufwege im Internet. 43 Prozent der Befragten starten bei einer Suchmaschine, während 35 Prozent direkt zu Kleinanzeigen-Plattformen und Marketplätzen gehen.

Der Autohändler ist daher immer seltener der Ort, an dem der Kunde zum ersten Mal von einem Auto erfährt. Immer häufiger kommt er bereits mit einer Liste von Modellen, verglichenen Preisen und konkreten Fragen dorthin.

„Dank der Technologie kommt der Kunde heute mit konkreten Fragen zum Autohändler, doch das, was er zuvor im Internet gefunden hat, muss in der Realität bestätigt werden: beim Auto selbst, in seiner Historie und durch das, was er tatsächlich vom Verkäufer erfährt“, sagte Agnieszka Czajka, Vice President Motors Professionals Europe bei OLX Group / OTOMOTO.

KI hilft bereits beim Autowählen

Eines der interessantesten Ergebnisse des Berichts ist der relativ schnelle Eintritt künstlicher Intelligenz in den Kaufprozess.

Bereits 14 % der Befragten geben an, allgemeine AI-Tools wie ChatGPT oder Gemini bei der Sammlung von Informationen zu Autos zu nutzen. Weitere 9 % verwenden spezialisierte Kaufassistenten.

In diesem Fall dient die Technologie vor allem als erster Berater. Sie kann dabei helfen, die Liste der Modelle einzugrenzen, technische Daten, Ausstattung, Unterhaltskosten oder Antriebsart zu vergleichen, bevor der Käufer mit den Verkäufern in Kontakt tritt.

Die Befragten erwarten von dem digitalen Verkauf vor allem konkrete Zeitersparnisse. 38% möchten die aktuelle Verfügbarkeit von Autos in Echtzeit sehen, 35% die Möglichkeit, Angebote mehrerer Händler einfach zu vergleichen, und 28% die Möglichkeit, ein Auto im Internet zu buchen. Derselbe Prozentsatz, 28%, erwartet eine Fernbewertung eines Autos, das noch im Finanzierungsverfahren ist.

Es geht also nicht unbedingt darum, den Autohändler durch das Internet zu ersetzen. Der Kunde möchte lieber alles, was er nicht persönlich erledigen muss, aus der Ferne erledigen und erst zum Autohändler kommen, wenn es tatsächlich sinnvoll ist.

Die Fahrzeugbesichtigung bleibt entscheidend

Dies ist am deutlichsten bei Gebrauchtwagen und Kunden mit geringerem Budget zu beobachten.

In der Gruppe der Personen mit einem Budget von bis zu 50.000 Złoty fürchten insgesamt 58 % am meisten teure Pannen. Für 54 % ist der technische Zustand des Autos entscheidend, für 40 % der Preis und für 33 % die nachgewiesene Historie des Fahrzeugs.

Auch wenn der Vergleich von Angeboten hauptsächlich online stattfindet, möchten 87 % der Kunden aus dieser Gruppe das Auto vor Ort überprüfen und 88 % beabsichtigen, es persönlich abzuholen.

Das erklärt ziemlich gut, warum der vollständige Online-Verkauf von Autos langsamer voranschreitet als beispielsweise der Verkauf von Elektronik oder Haushaltsgeräten. Ein Auto ist teuer, technisch komplex und hat im Falle des Gebrauchtwagenmarktes jede einzelne Einheit ihre eigene Geschichte.

Bilder, ein VIN-Bericht und eine Beschreibung helfen dabei, uninteressante Angebote auszuschließen, ersetzen aber für die meisten Kunden weiterhin keinen Besichtigungstermin, eine Probefahrt und ein Gespräch mit dem Verkäufer.

Auch junge Leute möchten nicht alles per Telefon erledigen

Auch ein Beispiel aus der Generation Z ist interessant. Man könnte annehmen, dass die jüngsten Fahrer am liebsten ein Auto vollständig über eine App kaufen würden. Die Daten zeigen jedoch etwas anderes.

Die Vertreter der Generation Z machten etwa ein Viertel der Befragten aus, doch 76 % möchten das Auto vor dem Kauf persönlich ansehen. 77 % beabsichtigen, es im Showroom abzuholen, und 69 % bevorzugen die traditionelle Unterzeichnung des Vertrags vor Ort.

Technologie ist für die Jüngeren wichtig, bedeutet aber nicht, dass sie auf Sicherheit bei Transaktionen verzichten. Sogar 39 % fürchten am meisten versteckte technische Mängel, weshalb der Zustand des Autos für sie wichtiger ist als der rein digitale Komfort beim Kauf.

Bei großem Budget wird Zeit wichtiger

Was ist mit Personen mit einem Budget von über 200.000 Złoty? In dieser Gruppe suchen ganze 71 % nach technologischen Neuheiten, und 62 % sind offen für Marken, die sie zuvor nicht kannten. Gleichzeitig wird die große Auswahl zum Problem – 22 % der Befragten geben an, dass die Überfülle an Möglichkeiten es ihnen erschwert, eine Entscheidung zu treffen.

Auch wohlhabendere Kunden sind eher bereit, für Komfort zu zahlen. Bis zu 64 % geben an, einen höheren Preis in Kauf zu nehmen, um einen einfacheren und schnelleren Kaufprozess zu erhalten, und 40 % möchten bereits zu Beginn der Suche die Hilfe eines Beraters in Anspruch nehmen.

Interessanterweise schneidet im Rahmen dieser Gruppe das traditionelle Autoeigentum weiterhin sehr gut ab. 84 % kauften kürzlich ein brandneues Auto, und 71 % planen beim nächsten Kauf einen Besuch beim Händler.

Polen haben immer weniger Angst vor chinesischen Autos

Der Bericht zeigt außerdem eine große Veränderung in der Einstellung gegenüber chinesischen Herstellern. Nur 5% der Befragten geben an, auf keinen Fall ein Auto einer chinesischen Marke kaufen zu würden. Das bedeutet natürlich nicht, dass die übrigen 95% tatsächlich ein solches Auto kaufen würden. Es zeigt jedoch, wie schnell die Hürde im Zusammenhang mit dem Ursprung der Marke gesunken ist.

Der größte Vorteil chinesischer Autos ist der Preis – das geben 42% der Befragten an. Auf den folgenden Plätzen liegen eine lange Garantie mit 32% sowie Sicherheit, die durch unabhängige Tests bestätigt wird – mit 26%.

Käufer erkennen außerdem einen größeren Einfluss chinesischer Marken auf den gesamten Markt. 72% erwarten einen Anstieg der Konkurrenz, 71% einen leichteren Zugang zu neuen Autos und 69% Druck auf die Preise sowie eine Erhöhung der Ausstattungsstandards.

Doch es gibt auch Bedenken. 42% äußern Unsicherheiten hinsichtlich Qualität und Langlebigkeit, während 35% sich um die Effizienz des Service sowie die Verfügbarkeit von Ersatzteilen sorgen.

Dies zeigt, dass chinesische Marken nicht mehr nur als exotisches Kuriosum angesehen werden. Immer häufiger finden sie sich auf der Liste der tatsächlich in Betracht gezogenen Autos wieder, müssen aber nun die Kunden nicht nur durch den Preis, sondern auch durch die Qualität des After-Sales-Service überzeugen.

In fünf Jahren wird der Autohändler nicht verschwinden, aber anders arbeiten

Die Befragten wurden außerdem gefragt, wie der Autokauf in fünf Jahren aussehen könnte. 47% erwarten eine Verbreitung der Möglichkeit, einen Probefahrttermin an eine angegebene Adresse zu buchen. 41% glauben, dass die Systeme automatisch an den Kunden angepasste Angebote erstellen werden, und 39% erwarten, dass fast alle Formalitäten ins Internet verlagert werden.

29% erwarten außerdem eine Verbreitung von rund um die Uhr verfügbaren AI-Beratern sowie die Präsentation von Autos unter Verwendung von VR- und AR-Technologien.

Der wahrscheinlichste Szenario sieht also weder aus wie ein traditioneller Autohändler von vor 20 Jahren noch wie ein Online-Autohandel.

Der Kunde findet zunächst das Auto online, vergleicht mehrere Angebote, bittet möglicherweise die KI um Hilfe bei der Auswahl, überprüft die Verfügbarkeit und bucht eine Probefahrt. Erst danach sieht er das konkrete Fahrzeug, spricht mit dem Verkäufer und trifft eine Entscheidung. Das Internet hat somit die Suche übernommen, aber bisher noch nicht das Auto selbst.

Den Bericht „Kunden von morgen. Wer sind die Käufer, die die Autogeschäftswelt verändern?“ hat OTOMOTO gemeinsam mit K+Research erstellt. Die Umfrage wurde zwischen dem 22. Juni und dem 17. Juli 2026 mittels CAWI-Methode an einer Stichprobe von 1562 Personen durchgeführt, die in den vorangegangenen 24 Monaten ein Auto gekauft haben oder dies in den nächsten 12 Monaten vorhaben. Die Umfrage wurde um 300 Personen erweitert, die chinesische Automarken kaufen oder in Betracht ziehen, sowie um einen Qualitätsabschnitt.

Piotr Sobczyk